LES PARTENAIRES CLES

Business Model – Partenaires clés

Le modèle d’entreprise, modèle économique, modèle d’affaires ou encore Business Model est, contrairement au plan d’affaires ou Business Plan, destiné en premier à la compréhension du projet en interne. En d’autres termes le Business MODEL sert avant tout à clarifier l’idée que le promoteur a de son projet, pour lui-même et pour son équipe.

Un Business Model (ou modèle d'affaires en français) est un plan stratégique qui décrit comment une entreprise crée, délivre et capte de la valeur économique. En d'autres termes, c'est un cadre qui explique comment une entreprise génère des revenus, réalise des bénéfices et crée de la valeur pour ses clients.

Le Business Model décrit la logique globale par laquelle une organisation crée, délivre et capture la valeur à travers :

la proposition de valeur faite à ses clients,
son architecture de valeur (comprenant ses ressources, sa chaîne de valeur interne et externe),
et de capter cette valeur pour la transformer en profit (modèle de revenu).

Les questions à se poser en formulant un modèle économique sont :

Qu’est-ce que je vends et comment je me différencie sur mon marché ?
Quelles ressources je mobilise pour créer de la richesse ?
Qu’est-ce que je facture à mes clients (formule d’abonnement, vente à l’unité…)

Certains modèles économiques se concentrent sur le sourcing, d’autres sur la conception, d’autres sur la production, d’autres encore sur la commercialisation… Le choix d’un modèle économique doit s’appuyer sur les forces de l’entreprise, et peut aussi être dicté par des opportunités externes.

Un Business Model est essentiel pour toute entreprise car il fournit un cadre stratégique clair pour la prise de décision, permet de comprendre comment l'entreprise crée de la valeur et comment elle peut être rentable à long terme.

Un modèle d’affaires complet doit répondre aux différents éléments interdépendants suivants :

Le ou les problèmes identifiés
Les segments clients que vous adresserez parmi ceux qui ont le problème
La solution que vous apportez à chaque
La proposition de valeur liée à chaque solution, produit ou service
Les activités clés à mener depuis la matière première jusqu’au produit ou service
Les ressources clés qui seront nécessaires pour chaque activité
Les partenaires clés qu’il faudrait afin de réaliser chaque activité
Les concurrents directs et indirects
Les canaux de distribution adaptés pour convoyer les produits aux clients
La relation client entretenue avec chaque client
Les flux de revenus générés par chaque client
Les coûts liés à chaque activité dans le projet
Les indicateurs de performance de l’entreprise
Les avantages compétitifs qui vous permettront de maintenir votre avance

Les autres articles sur le Business mode se retrouvent sur notre plateforme ici https://www.saeicube.com/articles/list. Dans cet article, nous verrons comment se fait le Positionnement d’une entreprise dans un écosystème concurrentiel.

Article PRIME CLASS : PARTENAIRES CLÉS

En partageant les ressources de divers partenaires, l’ensemble du groupe réussit à offrir à la communauté un meilleur produit, qui reflète l’expertise et les connaissances de plusieurs personnes et partenaires.

Dans cet article, il s’agit d’analyser et d’intégrer les potentiels partenaires de son projet. Les partenaires directs ou indirects nous permettent par exemple d’avoir de la légitimité pour certains produits, d’obtenir des homologations ou certifications bio. Les partenaires peuvent également nous aider à externaliser certains besoins du projet. Par exemple pour la livraison, activité essentielle dans un projet de production de ciment par exemple. Au-début vous n’aurez pas les moyens d’acquérir des camions de distribution. L’idéal serait de signer un contrat de partenariat avec des agences de livraison, stipulant clairement qu’ils vous donnent une certaine priorité pour la livraison de vos marchandises, bien entendu contre peut-être un prix de location légèrement plus élevé ou d’autres possibilités à négocier.

Les partenaires clés jouent un rôle fondamental dans le développement et la croissance d'un projet d'entreprise. Voici quelques éléments d’importance des partenaires clés :

Accès à de nouvelles compétences et ressources : Les partenariats permettent souvent d'accéder à des compétences, des technologies ou des ressources que votre entreprise n'a pas en interne. Cela peut inclure tout, de l'expertise technique à l'accès à des marchés spécifiques.
Expansion du marché : Un partenariat peut offrir l'opportunité de pénétrer de nouveaux marchés qui seraient autrement difficiles à atteindre. Un partenaire local peut aider à naviguer dans les complexités culturelles, réglementaires et commerciales d'un nouveau marché.
Partage des risques : Le développement de nouveaux produits, services ou marchés comporte des risques. Un partenariat peut aider à partager ce risque, en répartissant les coûts et les ressources nécessaires pour atteindre de nouveaux objectifs.
Innovation : Les partenaires peuvent apporter de nouvelles idées, approches ou technologies, ce qui peut stimuler l'innovation. Cela peut être particulièrement bénéfique dans les industries en rapide évolution, où la capacité à innover rapidement peut être un avantage concurrentiel clé.
Crédibilité et validation : Être associé à un partenaire de renom peut augmenter la crédibilité de votre entreprise sur le marché, surtout si vous êtes une start-up ou une petite entreprise. Cela peut aider à attirer d'autres partenaires, clients ou investisseurs.
Economies d'échelle : Dans certains cas, les partenariats peuvent permettre des économies d'échelle, en partageant les coûts de production, d'achat, de marketing ou d'autres fonctions commerciales.

Il est important de noter que tous les partenariats ne réussissent pas. La gestion des partenariats nécessite une attention et des efforts significatifs pour assurer une communication claire, une gestion des attentes et une résolution des conflits. Il est également crucial de choisir des partenaires qui partagent vos valeurs, votre vision et vos objectifs d'entreprise.

VOUS VOULEZ CRÉER DES PARTENARIATS AFIN D’ALLÉGER LE TRAVAIL ET DE MAXIMISER LES RESSOURCES EXISTANTES ?

En premier lieu, vous devez vous poser les questions suivantes :

Quels organismes dans ma zone d’intervention et sur mon secteur d’activités ont des intérêts semblables aux nôtres ?
Voudrions-nous travailler avec le secteur privé et/ou public ?
Ces groupes ont-ils le même genre d’activités que nous ?
Est-ce que ces groupes ont les mêmes valeurs, objectifs, vision que nous ?
Est-ce que ces groupes ont une mission qui ressemble à la nôtre ?
Quels seront les besoins de votre organisme dans les prochaines années ?
Quel genre de partenariat devrait-on signer avec chacun ?

Il sera important de répondre à ces questions afin de déterminer avec qui l’on voudrait créer des partenariats.

PRÉPAREZ VOS CRITÈRES DE SÉLECTION

De bons partenaires vous aideront à réaliser vos objectifs. Identifiez-les à l’aide de critères de sélection judicieux :

Le TYPE — Quel genre de partenariat recherchez-vous ?

Le DEGRÉ D’ENGAGEMENT — À quel genre d’engagement vous attendez-vous de la part de votre partenaire ?

Les BESOINS — Quelles ressources espérez-vous recevoir de votre partenaire ?

La DURÉE — Combien de temps le partenariat durera-t-il ?

Les 10 facteurs clés de succès en matière de recherche de partenaires privés

Avoir du temps: Entre le lancement de la démarche et les premiers accords de partenaires, il faut compter environ 12 mois. Si vous ne pouvez pas y consacrer du temps, alors constituez une équipe projet avec des bénévoles. Attention aussi à ne pas vous décourager car la démarche, en plus d’être longue, peut parfois, comme vous le savez, être ingrate. Comme disent les autres « Ne mettez pas les organes ». Le processus peut être un échec comme être un succès.
Etre réaliste : Identifiez les forces et faiblesses, la culture de votre organisation vis-à-vis des partenaires, mais aussi sur ce que vous souhaitez donner, ou pas, dans le cadre du partenariat. En faisant un travail sur ces deux éléments, votre recherche sera plus efficace.
Avoir une stratégie: Pour votre organisation, bien sûr, mais aussi pour la recherche de partenaires. Proposez différents projets à soutenir, variez les modes de soutien, concevez des packages avec des contreparties différentes en fonction du niveau d’investissement. Vous pouvez aussi établir un schéma de développement de votre partenariat pour les 3 prochaines années, reprenant les évolutions possibles.
Se mettre « à la place de l’autre »: Comprenez les motivations de votre interlocuteur, ses contraintes, ses arguments, son métier, ses enjeux, ses attentes et ses intérêts à vous soutenir. Plus vous réaliserez cet exercice, plus vous vous adapterez aux besoins de l’autre en tant que partenaire.
Penser « Réseau »: Pour un chef d’entreprise, le regard de ses pairs est important. N’hésitez pas à mobiliser vos réseaux pour qu’ils parlent de vous à leurs contacts et vous recommandent. Vous pouvez aussi être présents sur les réseaux sociaux et créer une communauté de sympathisants qui deviendront des relais et des soutiens. En tant que dirigeant, professionnel de votre secteur, créez votre profil sur les réseaux dédiés (Linkedin, Viadeo, Facebook...) et prenez des contacts avec vos cibles.
Etre là au bon moment et être réactif : Renseignez-vous en amont de votre prise de contact sur les délais et les contraintes des partenaires ciblés. Sachez vous adapter à leur agenda. Si on vous dit non une année, demandez les raisons de ce refus, proposez de rester en contact, de tenir informé sur l’avancement de vos actions. Demandez quel sera le bon timing pour l’année prochaine. En outre, le temps de décision peut être très long en amont d’un accord de partenariat, mais une fois la décision prise, tout s’accélère. Il convient alors d’être réactif et de s’adapter à son nouveau partenaire.
Eviter les idées reçues : « La motivation fiscale est souvent le premier argument », « l’entreprise nous soutient pour se racheter une image », et ainsi de suite. Tous les chefs d’entreprise ne sont pas des ultra-libéraux, capitalistes aux dents longues ! Non, une entreprise mécène ne prendra pas le pouvoir dans votre organisation ou votre projet ! Faites preuve d’ouverture d’esprit et de curiosité, échangez avec votre interlocuteur sur ses motivations et ses attentes.
Être professionnel : En matière de relation avec les partenaires, il n’y a pas de place pour l’amateurisme. Avoir une démarche professionnelle passe notamment par une relance systématique de vos contacts - sans toutefois paraître trop insistant - mais aussi en annonçant ce que vous allez faire et en faisant ce que vous avez annoncé !
Être transparent : Il est vital pour un partenariat durable de partager des informations à jour sur l’utilisation des fonds, les autres partenaires que vous avez, les résultats des actions, les difficultés et succès... la transparence est l’un des mots clés des partenariats et surtout de la fidélisation. N’hésitez pas à montrer la réalité de vos projets et de vos actions : intervention en entreprises, reportage photo, salariés témoins...
Savoir dire « merci » : Remerciez vos partenaires, par exemple en leur consacrant une soirée annuelle, et plus particulièrement les personnes à l’origine des partenariats, mais aussi les salariés de l’entreprise s’ils ont été mobilisés. Pour cela, utilisez vos supports de communication et ceux de l’entreprise.

LES TYPES DE PARTENARIATS

Il existe plusieurs types de partenariats clés que les entreprises peuvent explorer en fonction de leurs objectifs et de leurs besoins. Voici quelques-uns des types les plus courants :

Partenariats stratégiques : Ces partenariats sont formés lorsque deux entreprises ou plus travaillent ensemble pour atteindre des objectifs communs. Ils peuvent être de différentes natures, tels que le partage de ressources, l'accès à de nouveaux marchés, ou l'échange de connaissances et d'expertise.
Avantages : Accès à de nouvelles compétences, technologies, marchés ou ressources ; partage des risques ; stimulation de l'innovation.
Inconvénients : Difficulté de coordination ; potentiels conflits d'intérêts ; nécessité d'une gestion active de la relation

Joint-ventures : Dans une joint-venture, deux entreprises ou plus créent une nouvelle entité commerciale ensemble. Cela leur permet de partager les risques et les récompenses d'une nouvelle entreprise tout en conservant leur indépendance.
Avantages : Partage des risques et des récompenses ; accès à de nouvelles compétences, technologies ou marchés ; indépendance par rapport aux entreprises parentes.
Inconvénients : Complexité juridique et financière ; potentiel conflit d'intérêts ; nécessité d'un consensus pour la prise de decision

Partenariats de distribution : Ces partenariats permettent à une entreprise d'accéder à de nouveaux canaux de distribution pour ses produits ou services. Par exemple, une entreprise de logiciels peut former un partenariat avec un fabricant d'ordinateurs pour préinstaller son logiciel sur les ordinateurs du fabricant.
Avantages : Accès à de nouveaux canaux de distribution ; augmentation de la portée du marché ; potentiellement plus économique que de développer ses propres canaux.
Inconvénients : Dépendance à l'égard du partenaire pour la distribution ; possibilité que le partenaire n'atteigne pas les objectifs de vente ; le partenaire peut également distribuer des produits concurrents

Partenariats de licence : Dans ce type de partenariat, une entreprise accorde à une autre entreprise le droit d'utiliser sa propriété intellectuelle, telle que sa technologie, sa marque ou ses brevets, en échange de redevances ou de frais de licence.
Avantages : Flux de revenus supplémentaires ; extension de la portée de la marque ou de la technologie ; moins coûteux que l'expansion directe.
Inconvénients : Risque de dilution de la marque ou de la technologie ; dépendance à l'égard du partenaire pour la qualité ; possibles violations de la propriété intellectuelle

Partenariats de fournisseurs : Ces partenariats impliquent une relation étroite avec les fournisseurs pour assurer un approvisionnement fiable, de qualité et rentable en matériaux, en produits ou en services.
Avantages : Approvisionnement fiable ; potentiellement plus économique ; accès à des matériaux ou des technologies exclusives.
Inconvénients : Dépendance à l'égard du fournisseur ; risques liés à la chaîne d'approvisionnement ; le fournisseur peut augmenter les prix ou changer les conditions.

Partenariats de co-marketing ou de promotion : Ces partenariats impliquent deux entreprises ou plus qui collaborent sur des initiatives marketing ou publicitaires pour augmenter leur visibilité et atteindre un public plus large.
Avantages : Accès à un public plus large ; partage des coûts de marketing ; augmentation de la visibilité de la marque.
Inconvénients : Risque de confusion de la marque ; dépendance à l'égard du partenaire pour l'exécution du marketing ; le partenaire peut ne pas atteindre les objectifs de marketing

Partenariats de recherche et développement (R&D) : Ces partenariats sont souvent formés entre entreprises et institutions de recherche (comme des universités) pour développer de nouvelles technologies ou produits.
Avantages : Accès à des compétences, à des technologies ou à des installations de recherche ; stimulation de l'innovation ; partage des coûts de R&D.
Inconvénients : Risque d'échec de la recherche ; conflits potentiels sur la propriété intellectuelle ; la recherche peut ne pas aboutir à des produits commercialisables.

Chaque type de partenariat a ses propres avantages et inconvénients, et il est important de choisir le type de partenariat qui correspond le mieux aux objectifs et aux capacités de votre organisation.

LES NIVEAUX DE PARTENARIATS

Les partenariats entre entreprises peuvent être classés selon différents niveaux de collaboration et d'engagement. Voici une échelle couramment utilisée, allant des interactions les plus superficielles aux collaborations les plus profondes :

Coordination : Il s'agit du niveau le plus élémentaire de partenariat. Les organisations travaillent parallèlement et peuvent partager des informations et des ressources de base, mais elles maintiennent leurs opérations séparées et ne s'engagent pas dans une planification commune. L’objectif du partenariat est concentré sur une activité spécifique ou de courte durée, qui permet souvent d’augmenter le nombre de services ou d’activités au programme ou de réduire la duplication; travail et ressources gérés séparément et les partenaires se rejoignent pour discuter et planifier; prise de décision séparée, après consultation auprès des partenaires. Exemple : Agence A coordonne avec Agence B pour offrir une série d’ateliers aux clients d’Agence B. Agence A choisira les animateurs et animatrices et décidera de l’horaire des ateliers à présenter. Agence B offrira le lieu de présentation et se chargera d’inviter les clients.
Coopération : Ce niveau implique un certain degré de planification commune et de partage de ressources. Les organisations coopérantes se soutiennent mutuellement dans leurs activités, mais elles conservent leur autonomie en matière de décision.
Collaboration : Il s'agit d'un niveau plus profond de partenariat. Les organisations collaboratrices partagent non seulement des informations et des ressources, mais s'engagent également dans une planification commune, des prises de décision conjointes et une mise en œuvre coordonnée de projets ou d'activités. Elles peuvent même partager des responsabilités et des risques. L’objectif du partenariat est concentré sur le développement de quelque chose de nouveau ensemble (ou l’amélioration de quelque chose); souvent de longue durée et inclus de nombreuses phases et activités; travail et ressources partagés et négociés entre partenaires; prise de décision en commun. Exemple : Agence X et Agence Y collaborent pour développer une série d’ateliers qui sera offerte aux clients d’Agence Y. Agences X et Y travaillent ensemble pour planifier le contenu et le style des ateliers ainsi que le plan de mise en œuvre.
Intégration : C'est le niveau le plus élevé de partenariat. Les organisations intégrées peuvent fusionner certains de leurs processus, fonctions ou structures, partageant des ressources de manière substantielle et prenant des décisions en tant qu'entité unifiée. Dans certains cas, cela peut aller jusqu'à la création d'une nouvelle entité ou d'une joint-venture.

Il est important de noter que le niveau approprié de partenariat dépendra de divers facteurs, y compris les objectifs de l'entreprise, les ressources disponibles, la culture organisationnelle, et le degré de confiance et de compatibilité entre les partenaires. Il est également crucial de gérer les attentes et de communiquer clairement tout au long du processus pour assurer le succès du partenariat.

LES ÉTAPES DE MISE EN PLACE D’UN PARTENARIAT

De façon très schématique, les étapes pour la mise en place d’un partenariat se présentent comme suit : l’autoréflexion organisationnelle, l’identification de partenaires, et la planification collaborative. En réalité, ces étapes se chevauchent souvent. Toutefois, il est recommandé d’entamer l’autoréflexion organisationnelle très tôt dans le processus de la mise en place du partenariat.

1) Engager une autoréflexion organisationnelle

Faire une autoréflexion est une étape importante avant de s’engager dans un partenariat. Elle vous donnera un portrait clair de vos objectifs et de votre capacité réelle pour travailler en partenariat. Cette étape s’applique même dans les cas où vos partenaires sont déjà identifiés, par choix ou par obligation. Voici des questions pour guider votre autoréflexion :

Que voulons-nous accomplir qui se fera mieux en partenariat?
En pensant à nos objectifs, comment aimerions-nous travailler en partenariat en tenant compte de : – notre vision, mission et valeurs, – notre capacité et ressources disponibles (ressources humaines et financières, compétences, temps disponible, moyens matériels et technologiques, etc.)?
Quels sont les avantages pour notre organisme de travailler en partenariat?
Quels points faibles pourrions-nous renforcés par un partenariat?
Que pouvons-nous offrir en partenariat?
Quelles sont nos forces?
Quels sont nos exigences, besoins et attentes d’une relation de partenariat?

L’autoréflexion vous aidera aussi à identifier de bons partenaires potentiels et, plus tard, d’élaborer une entente de partenariat bien conçue.

2) Identifier des partenaires potentiels

Au cours de l’autoréflexion, vous avez commencé à penser aux partenaires qui pourraient répondre à vos critères. En plus de vos partenaires actuels et anciens, considérez d’autres partenaires, incluant des groupes qui ne sont pas dans le même secteur. Par exemple, vous pourriez considérer :

les divers organismes et les groupes communautaires qui travaillent avec la population ciblée;
les organismes régionaux qui sont membres de réseaux, tables de planification ou de concertation, etc.;
les organismes partageant des valeurs et effectuant du travail similaire au vôtre dans une autre région — ne soyez pas découragés par la distance géographique car les bons liens établis entre partenaires et la technologie peuvent aider à surmonter cet obstacle; les entreprises privées locales.

3) Collaborer pour planifier les activités clés vers des partenariats dynamiques

Collaborer pour la planification demande une participation active des partenaires dans les activités clés suivantes, de façon continue et itérative.

Tisser des liens et favoriser une compréhension partagée : Au premier contact, prendre le temps de connaitre les personnes qui représentent les partenaires; ces relations améliorent la productivité, la confiance et la compatibilité du partenariat. Être à l’écoute et établir des voies de communication claires entre partenaires. Respecter les atouts et limites de chaque partenaire. Partager le pouvoir de façon équitable — pour se faire, consultez le modèle d’amorce de conversation qui favorise l’adoption de pratiques équitables.
Créer une vision commune et planifier en collaboration : Se mettre d’accord sur les valeurs, les objectifs, et les façons de travailler ensemble qui caractériseront le partenariat. Détailler les accords dans une entente écrite du partenariat.
Travailler ensemble pour le changement et célébrer, évaluer et renouveler : Formuler un plan intégré pour évaluer de façon continue les objectifs et activités, ainsi que le partenariat lui-même. Réfléchir en groupe régulièrement sur les succès et les défis. Renouveler et adapter les buts du partenariat et les activités au besoin. Collaborer conjointement contribue de façon positive au succès du partenariat en établissant un langage et une culture commune pour la vie du partenariat.

L’Etat ou structure étatique/publique peut également devenir votre partenaire dans un projet, et le plus souvent, en échange il s’agira de faire inscrire son nom comme parrain du projet ou de réduire les coûts d’utilisation pour le personnel des institutions publiques.

EXERCICE PRATIQUE

Dans les exercices précédents, vous avez formulé un tableau complet des activités clés de votre projet avec les objectifs, deadline ou durée, les responsabilités, les livrables et les indicateurs d’atteinte des objectifs. Ensuite avec l’identification des ressources clés, vous avez réussi à identifier et à allouer à chacune de vos activités clés des ressources clés notamment humaines, matérielles, intellectuelles et financières.

Dans cet exercice, en tenant compte des éléments de l’article, de la nature de chaque activité clé prévue, des types de ressources à mobiliser, du temps de mobilisation, des objectifs à atteindre, vous allez identifier pour CHAQUE activité clé, le ou les partenaires clés dont vous aurez besoin dans l’idéal pour réaliser l’activité (en interne ou en externe).

Ainsi vous produirez dans cet exercice un tableau avec les activités clés et pour chaque activité les partenaires clés et une troisième colonne expliquant le choix du ou des partenaires par activité.

Au-delà de nos articles, nous organisons des formations personnalisées, pratiques et payantes pour mieux maîtriser la conception de son Business Model, et tout au long des mois de Mai à Novembre, durant nos AGAU_RÂ8, nous avons des ateliers pratiques sur la formulation et le test de son modèle économique. Vous pouvez suivre les activités entrepreneuriales pour vous faire former en Développement d’affaires et en Modèle économique.

Vous pouvez aussi prendre un rendez-vous pour venir à une Clinique ou Consultation entrepreneuriale privée et personnalisée dans les locaux de CUBE avec l’équipe de CUBE ou avec un de nos partenaires experts.

Plus d’informations sur les AGAU_RÂ8 sur https://bit.ly/InfosAGAU_RA_2023

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