LES INDICATEURS CLÉS DE PERFORMANCE

Business Model – Les indicateurs clés de performance

Le modèle d’entreprise, modèle économique, modèle d’affaires ou encore Business Model est, contrairement au plan d’affaires ou Business Plan, destiné en premier à la compréhension du projet en interne. En d’autres termes le Business MODEL sert avant tout à clarifier l’idée que le promoteur a de son projet, pour lui-même et pour son équipe.

Un Business Model (ou modèle d'affaires en français) est un plan stratégique qui décrit comment une entreprise crée, délivre et capte de la valeur économique. En d'autres termes, c'est un cadre qui explique comment une entreprise génère des revenus, réalise des bénéfices et crée de la valeur pour ses clients.

Le Business Model décrit la logique globale par laquelle une organisation crée, délivre et capture la valeur à travers :

la proposition de valeur faite à ses clients,
son architecture de valeur (comprenant ses ressources, sa chaîne de valeur interne et externe),
et de capter cette valeur pour la transformer en profit (modèle de revenu).

Les questions à se poser en formulant un modèle économique sont :

Qu’est-ce que je vends et comment je me différencie sur mon marché ?
Quelles ressources je mobilise pour créer de la richesse ?
Qu’est-ce que je facture à mes clients (formule d’abonnement, vente à l’unité…)

Certains modèles économiques se concentrent sur le sourcing, d’autres sur la conception, d’autres sur la production, d’autres encore sur la commercialisation… Le choix d’un modèle économique doit s’appuyer sur les forces de l’entreprise, et peut aussi être dicté par des opportunités externes.

Un Business Model est essentiel pour toute entreprise car il fournit un cadre stratégique clair pour la prise de décision, permet de comprendre comment l'entreprise crée de la valeur et comment elle peut être rentable à long terme.

Un modèle d’affaires complet doit répondre aux différents éléments interdépendants suivants :

Le ou les problèmes identifiés
Les segments clients que vous adresserez parmi ceux qui ont le problème
L’analyse de la concurrence
La solution que vous apportez à chaque segment client
La proposition de valeur liée à chaque solution, produit ou service
Les activités clés à mener depuis la matière première jusqu’au produit ou service
Les ressources clés qui seront nécessaires pour chaque activité
Les partenaires clés qu’il faudrait afin de réaliser chaque activité
Les canaux de distribution adaptés pour convoyer les produits aux clients
La relation client entretenue avec chaque client
Les flux de revenus générés par chaque client
Les coûts liés à chaque activité dans le projet
Les indicateurs de performance de l’entreprise
Les avantages compétitifs qui vous permettront de maintenir votre avance
La budgétisation complète de votre stratégie d’affaires
Des exemples de modèles d’affaires

Les autres articles sur le Business mode se retrouvent sur notre plateforme ici https://www.saeicube.com/articles/list. Dans cet article, nous verrons comment se fait la formulation des flux de revenus pour son projet et en quoi c’est utile dans votre stratégie d’entreprise.

Article PRIME CLASS : LES INDICATEURS CLÉS DE PERFORMANCE

Les indicateurs clés de performance servent à évaluer la pertinence des actions d’une entreprise mais aussi à évaluer le résultat de ces actions.

Outils d’évaluation de la performance, les indicateurs permettent de mesurer le niveau d’activité, d’efficacité, d’efficience, d’économie, de qualité, de délai et ainsi de rendre compte de l’impact d’une action sur l’aspect financier, qualitatif, quantitatif, etc. C’est une représentation chiffrée de l’objectif défini à différents niveaux et mis à jour à intervalles déterminés.

Caractéristiques

Indicateur stratégique : c’est celui qui permet de suivre les objectifs définis au niveau stratégique liés à une orientation politique.
Indicateur d’activité : c’est la mesure du volume de travail de l’organisme s’exprimant en unités.
Indicateur de moyens : c’est la mesure de la disponibilité, de l’affectation, du niveau de consommation des moyens humains, matériels, financiers par exemple pour une activité du service.
Indicateur d’efficience : c’est le rapport entre les réalisations obtenues et les moyens consacrés à l’action ou au programme suivi.
Indicateur d’efficacité : c’est le taux d’atteinte des cibles. Les résultats montrent-ils que les valeurs cibles des objectifs sont réalisées ?
Indicateur de qualité : c’est la mesure des conditions dans lesquelles a lieu l’action du service, c’est-à-dire le respect des procédures préalablement déterminées, ou la satisfaction des usagers.

Quelques exemples d’indicateurs de performance

En développement d'affaires, voici quelques KPIs couramment utilisés :

Le chiffre d'affaires (CA) : C'est le montant total des ventes d'une entreprise sur une période donnée. Il est essentiel pour mesurer la croissance d'une entreprise.
La marge brute et la marge nette : Ces indicateurs permettent de savoir combien une entreprise gagne après avoir déduit ses coûts directs (coût des marchandises vendues pour la marge brute) et tous ses coûts (y compris les frais administratifs, de vente et autres pour la marge nette).
Le taux de conversion : C'est le pourcentage de prospects qui deviennent des clients. Un taux de conversion élevé indique que les efforts de marketing et de vente sont efficaces.
Le coût d'acquisition client (CAC) : C'est le coût total pour acquérir un nouveau client, en prenant en compte tous les coûts de marketing et de vente. Un CAC faible est généralement préférable.
La valeur à vie d’un client (LTV, LifeTime Value en anglais) : C'est la valeur nette que vous pouvez attendre d'un client sur toute la durée de sa relation avec votre entreprise. En général, il est important que la LTV soit supérieure au CAC pour que votre entreprise soit rentable.
Le taux de fidélisation des clients : C'est le pourcentage de clients qui continuent à faire affaire avec vous sur une certaine période. Un taux de fidélisation élevé indique une bonne satisfaction client.
Taux de churn : C'est le pourcentage de clients qui arrêtent d'utiliser vos produits ou services sur une période donnée. Un taux de churn élevé peut indiquer un problème de satisfaction ou de fidélisation des clients.
Durée moyenne de la relation client : C'est la durée moyenne pendant laquelle un client reste avec votre entreprise. Une durée plus longue est généralement favorable.
Taux de satisfaction client : Il s'agit d'une évaluation du niveau de satisfaction des clients à l'égard de vos produits ou services. Il peut être mesuré à l'aide de sondages ou de questionnaires.
Taux de croissance annuel composé (TCAC) : C'est le taux de croissance moyen de votre entreprise sur une période donnée. Un TCAC élevé indique une forte croissance.
Retour sur investissement (ROI) : Il s'agit du rapport entre le gain net réalisé grâce à un investissement et le coût de cet investissement. Un ROI élevé indique que l'investissement a été rentable.
Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization (EBITDA) : Il s'agit d'une mesure de la rentabilité opérationnelle de l'entreprise, qui exclut les intérêts, les impôts, l'amortissement et la dépréciation. C'est un indicateur utile pour comparer la performance de différentes entreprises.
Indice de performance du processus de vente : Ces KPIs mesurent l'efficacité de votre processus de vente. Par exemple, le temps moyen nécessaire pour conclure une vente, le taux de succès des propositions commerciales, etc.

Rappelez-vous, l'utilisation de KPIs nécessite de définir clairement vos objectifs, de choisir les bons indicateurs qui reflètent ces objectifs, et de les mesurer régulièrement pour suivre votre performance et faire les ajustements nécessaires.

Ces KPIs ne sont pas les seuls, il en existe de nombreux autres qui peuvent être pertinents en fonction de votre industrie, de votre modèle d'affaires ou de vos objectifs spécifiques. De plus, il est important de noter que les KPIs doivent être mesurés et analysés régulièrement pour ajuster vos stratégies et vos efforts en conséquence.

Objectifs de l’élaboration des indicateurs de performance

L’élaboration d’indicateurs présente plusieurs avantages pour l’entreprise. Ils permettent entre autres de :

Disposer d’un suivi régulier des actions mises en œuvre.
Prendre des actions correctives si les résultats constatés sont différents de ceux attendus lors de l’évaluation des écarts.
Responsabiliser les personnes chargées de suivre les indicateurs.
Constituer un support de dialogue homogène entre les services et d’une base de communication vers l’extérieur.

La mesure de la performance d’une entreprise est une question toujours d'actualité pour toute équipe dirigeante. En effet, comment évaluer la performance économique, sociale et / ou technique d'une grande entreprise ou d'une PME ? Dispose-t-on d’outils ou de méthodes pour réaliser cette appréciation ? Peut-on réellement tout mesurer ? Quels paramètres entrent en compte dans cette évaluation ?

Le concept de performance peut être défini pour une entreprise, comme étant le niveau de réalisation des résultats par rapport aux efforts engagées et aux ressources consommées. Le concept de performance s’appuie largement sur les notions d’efficacité et d’efficience. La performance est, par ailleurs, relative à la vision de l’entreprise, sastratégie et ses objectifs. C’est dans ce sens que la performance d’une entreprise peut se mesurer sous différents angles, on parle de performance commerciale, financière, organisationnelle….etc.

Les indicateurs clé de performance (KPIs) sont des chiffres qui sont censés faire passer de manière succincte un maximum d'information. Un indicateur clé de performance bien défini :

est présenté de façon claire,
représente un ensemble concis d'informations,
définit des attentes et
conduit à l'optimisation

Vos KPIs doivent être SMART :

Specific – Soyez clairs, concis et assurez-vous que votre KPI est compréhensible part tous.
Measurable – assurez-vous que vous disposez des données nécessaires au calcul de ce KPI.
Achievable – Assurez-vous que vos objectifs soient réalistes
Relevant – Votre KPI doit être pertinent et important: il s'agit d'un indicateur clé de performance, après tout
Time phased – votre KPI ne sert à rien sans un contexte qui montre son évolution dans le temps

Les indicateurs de performance financière

Il s’agit des premiers indicateurs auxquels l’on pense dans l’analyse et le suivi d’une entreprise. La viabilité financière est un élément déterminant lors d’une levée de fonds ou pour les partenaires pour déterminer si votre entreprise durera dans le temps. Quelques indicateurs financiers clés couramment utilisés par les entreprises pour évaluer leur santé financière et leur performance :

Chiffre d'affaires : Comme mentionné précédemment, c'est le montant total des ventes réalisées par une entreprise au cours d'une période donnée.
Marge brute : C'est la différence entre le chiffre d'affaires et le coût des marchandises vendues (COGS), divisée par le chiffre d'affaires. Elle indique la rentabilité d'un produit ou d'un service avant la prise en compte des coûts d'exploitation.
Marge d'exploitation : C'est le bénéfice d'exploitation divisé par le chiffre d'affaires. Elle montre la rentabilité de l'entreprise après avoir déduit les coûts d'exploitation, mais avant de prendre en compte les intérêts et les impôts.
Marge nette : C'est le bénéfice net (après tous les coûts, y compris les intérêts et les impôts) divisé par le chiffre d'affaires. Elle donne une indication de la rentabilité globale de l'entreprise.
Return On Investment (ROI) : C'est une mesure de la rentabilité d'un investissement, calculée en divisant le bénéfice net de l'investissement par le coût de l'investissement.
Return On Equity (ROE) : Il s'agit de la rentabilité des capitaux propres de l'entreprise, calculée en divisant le bénéfice net par les capitaux propres.
Return On Assets (ROA) : Il s'agit de la rentabilité des actifs de l'entreprise, calculée en divisant le bénéfice net par le total des actifs.
Ratios de liquidité : Ces ratios, comme le ratio courant et le ratio rapide, indiquent la capacité de l'entreprise à payer ses dettes à court terme.
Ratios de solvabilité : Ces ratios, comme le ratio d'endettement et le ratio de capital propre, indiquent la capacité de l'entreprise à satisfaire ses obligations financières à long terme.
Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization (EBITDA) : C'est une mesure de la rentabilité opérationnelle de l'entreprise, qui exclut les intérêts, les impôts, la dépréciation et l'amortissement.

Il est important de noter que la pertinence de chaque indicateur peut varier en fonction du contexte spécifique de chaque entreprise, néanmoins presque tous les indicateurs financiers ont pour objectifs de vérifier :

La Capacité de remboursement: Elle indique le nombre d’années qu’il faudrait les dettes à long terme. Formule de calcul : dette financière / CAF
Le besoin Fonds de roulement net global (FRNG): C’est la part des capitaux permanents que la société a consacrée au financement de son cycle d’exploitation, autrement dit son actif circulant. Formule de calcul :Capitaux permanent - actifs immobilisés
Le Besoin en fond de roulement (BFR): C’est la différence entre les emplois et les ressources cycliques, il est généralement financé par le fond de roulement. Formule de calcul : VE +VR - DCT
La Créance client : Cet indicateur représente les créances de la société vis-à-vis de ses clients, ces créances représentant des fonds appartenant à la société, mais qui ne sont pas à sa disposition.
Le crédit Crédit fournisseur: C’est la durée moyenne obtenue par l’entreprise.
La Rotation des stocks : C’est le nombre de fois qu’un stock se renouvelle durant l’année.

Ces indicateurs financiers sont généralement utilisés conjointement pour obtenir une image complète de la santé financière et de la performance d'une entreprise.

Il existe d’autres indicateurs tout aussi importants pour juger de la qualité d’un projet, notamment les indicateurs de performance sociale (IPS) et les indicateurs de performance environnementale (IPE). Ces indicateurs sont de plus en plus valorisés par les partenaires au développement notamment.

Les indicateurs de performance sociale

Les indicateurs sociaux de performance concernent les impacts d'une organisation sur les systèmes sociaux dans lesquels elle opère, par exemple les pratiques de travail, les droits de l'homme et des questions plus larges qui touchent les consommateurs, la communauté, et d'autres parties prenantes dans la société. Les données pour le calcul des indicateurs de performance sociaux peuvent être récupérées à partir du département des ressources humaines ou via le département de la santé et de la sécurité au travail.

les indicateurs de performance sociale (ou indicateurs de responsabilité sociale d'entreprise) sont des mesures utilisées pour évaluer l'impact social et environnemental d'une organisation. Ces indicateurs aident à déterminer dans quelle mesure une organisation répond aux attentes de ses parties prenantes en termes de développement durable et de responsabilité sociale. Voici quelques exemples :

Diversité de l'effectif : C'est une mesure de la représentation des différents groupes sociaux au sein de l'effectif de l'organisation, en fonction des critères tels que le sexe, l'âge, l'origine ethnique, le handicap, etc.
Taux de rétention des employés : Il s'agit du pourcentage d'employés qui restent dans l'entreprise sur une période donnée. Un taux de rétention élevé peut indiquer un bon climat de travail et de bonnes conditions d'emploi.
Satisfaction des employés : Il s'agit d'une évaluation du niveau de satisfaction des employés à l'égard de leur travail et de leur environnement de travail. Il peut être mesuré à l'aide de sondages ou de questionnaires.
Impact environnemental : Il s'agit de mesures telles que l'émission de gaz à effet de serre, la consommation d'eau, la gestion des déchets, etc. Ces indicateurs montrent l'effort de l'organisation pour minimiser son impact négatif sur l'environnement.
Engagement communautaire : Il s'agit d'une mesure de l'investissement de l'organisation dans la communauté locale, par exemple à travers des programmes de bénévolat, des dons à des œuvres de bienfaisance, etc.
Santé et sécurité au travail : Ces indicateurs peuvent inclure le taux d'accidents du travail, le nombre de jours de maladie, etc. Ils montrent comment l'organisation protège la santé et la sécurité de ses employés.
Formation et développement des employés : Ces indicateurs peuvent inclure le nombre d'heures de formation par employé, le pourcentage d'employés ayant suivi une formation pendant l'année, etc. Ils montrent l'investissement de l'organisation dans le développement des compétences de ses employés.

Ces indicateurs sociaux sont de plus en plus importants pour les organisations, car ils peuvent avoir un impact significatif sur leur réputation, leur attractivité en tant qu'employeur et leur relation avec les parties prenantes.

Les indicateurs de performance environnementale

Les indicateurs de performance environnementaux (IPE) concernent les impacts d'une organisation sur la vie et non-vie des systèmes naturels, y compris les écosystèmes, la terre, l’air et l'eau. Par exemple, des indicateurs tels que les émissions de gaz à effet de serre, la consommation d'eau et la production de déchets peuvent être utilisés. Les IPE peuvent aider à identifier les impacts environnementaux les plus importants tout en clarifiant et communiquant les objectifs environnementaux et progrès de l’entreprise pour les employés et les intervenants.

les indicateurs de performance environnementale (IPE) sont des outils de mesure utilisés pour évaluer l'impact d'une organisation sur l'environnement. Ces indicateurs peuvent être utilisés pour suivre les progrès vers des objectifs de développement durable et pour améliorer la gestion environnementale. Voici quelques exemples :

Émissions de gaz à effet de serre (GES) : Cet indicateur mesure la quantité de GES émis par une organisation, généralement exprimée en tonnes de CO2 équivalent. Cela comprend le CO2, mais aussi d'autres gaz à effet de serre comme le méthane et le protoxyde d'azote.
Consommation d'énergie : Cet indicateur mesure la quantité d'énergie utilisée par l'organisation, souvent divisée par unité de production pour permettre les comparaisons. Cela peut inclure l'électricité, le gaz naturel, le pétrole, etc.
Efficacité énergétique : Cet indicateur mesure la quantité d'énergie nécessaire pour produire une unité de bien ou de service. Une efficacité énergétique plus élevée signifie moins d'énergie utilisée par unité de production.
Consommation d'eau : Cet indicateur mesure la quantité d'eau utilisée par l'organisation, qui peut être une préoccupation majeure dans les régions sujettes à la sécheresse ou à d'autres formes de stress hydrique.
Gestion des déchets : Cet indicateur mesure la quantité de déchets générés par l'organisation, ainsi que la proportion de déchets qui sont recyclés ou compostés par rapport à ceux qui sont envoyés à la décharge.
Biodiversité : Cet indicateur mesure l'impact de l'organisation sur la biodiversité locale, par exemple en comptant le nombre d'espèces protégées affectées par les activités de l'organisation.
Utilisation des matériaux : Cet indicateur mesure la quantité de matières premières utilisées par l'organisation, ainsi que la proportion de matériaux recyclés ou durables.

Il est important de noter que les IPE pertinents peuvent varier en fonction de l'industrie et de la situation géographique de l'organisation. De plus, la mesure et la gestion des IPE peuvent aider à identifier les opportunités d'amélioration, à réduire les coûts et à améliorer la réputation de l'organisation auprès des parties prenantes.

Il existe d’autres indicateurs qui peuvent être suivi dans l’évaluation d’un projet d’entreprise.

Liste non exhaustive d’indicateurs

Processus commercial

Nombre de clients visités chaque semaine.
kilométrage moyen parcouru par visite.
Total des heures productions vendues
Indice de Satisfaction client après enquête (perception)
Marge sur commandes/frais commerciaux engagés.
Chiffre d’affaires par mois et par vendeur.
Bilan des négociations (taux de proposition, taux d'affaire, total d'affaires reçues et traitées).
Taux de réussite des offres ou des prospects = nombre de prospects ou offres transformés en commande par rapport au nombre total des offres ou des prospects.

Activités de communication

Évaluation de carrières
Information périodiques : % de salariés bénéficiant d’une réunion d’information au moins une fois par an, % encadrement ayant communiqué les chiffres clés et les enjeux stratégiques de l’entité
informations écrites - Accueil des nouveaux embauchés
Information sur la marche de l’entité / Communication visuelle

Voici quelques autres types d'indicateurs que vous pourriez trouver utiles :

Indicateurs opérationnels : Ces indicateurs mesurent le rendement des processus internes d'une organisation. Ils peuvent inclure des mesures telles que le temps de cycle de production, le taux de défauts, la capacité d'utilisation, le temps de réponse du service client, etc.
Indicateurs de qualité : Ces indicateurs mesurent la conformité aux normes de qualité, que ce soit pour les produits, les services ou les processus internes. Ils peuvent inclure des mesures telles que le taux de retour des produits, le nombre de réclamations de garantie, le taux de satisfaction du client, etc.
Indicateurs de service à la clientèle : Ces indicateurs mesurent la qualité du service à la clientèle. Ils peuvent inclure des mesures telles que le temps de réponse du service à la clientèle, le taux de résolution des problèmes à la première intervention, le taux de satisfaction du service à la clientèle, etc.
Indicateurs de marketing : Ces indicateurs mesurent l'efficacité des efforts de marketing d'une organisation. Ils peuvent inclure des mesures telles que le nombre de nouveaux prospects, le taux de conversion des prospects en clients, le coût par acquisition de client, le retour sur investissement marketing, etc.
Indicateurs de ressources humaines : Ces indicateurs mesurent la gestion des employés et la culture d'entreprise. Ils peuvent inclure des mesures telles que le taux d'absentéisme, le taux de roulement des employés, le taux de satisfaction des employés, etc.
Indicateurs de recherche et développement (R&D) : Ces indicateurs mesurent l'efficacité des efforts de R&D d'une organisation. Ils peuvent inclure des mesures telles que le nombre de nouveaux produits développés, le temps de mise sur le marché, le retour sur investissement en R&D, etc.

Il est important de choisir les bons indicateurs en fonction des objectifs et des stratégies de votre organisation. Les indicateurs doivent être mesurables, pertinents et alignés sur les objectifs stratégiques de l'organisation pour être véritablement efficaces.

EXERCICE PRATIQUE

En fonction de votre modèle économique global qui vient d’être réalisé, prière identifier, sur la base des partenaires avec lesquels vous comptez travailler (les activités clés, la levée de fonds…) et aussi en fonction des objectifs que vous voulez atteindre en tant qu’organisation les types et le contenu des indicateurs clés à suivre.

Dans l’idéal, vous pouvez faire cela pour chaque partie du Business Model. En d’autres termes, au niveau de la création de valeur quels sont les indicateurs à suivre ? Au niveau de la distribution de valeur et aussi au niveau de la captation de valeur quels sont les indicateurs clés de performance à suivre pour votre modèle économique ?

Pour aller plus loin

Au-delà de nos articles, nous organisons des formations personnalisées et payantes pour mieux maîtriser la conception de son Business Model, et tout au long des mois de Mai à Novembre, durant nos AGAU_RÂ8, nous avons des ateliers pratiques sur la formulation et le test de son modèle économique. Vous pouvez suivre les activités entrepreneuriales pour vous faire former en Développement d’affaires et en Modèle économique.

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Plus d’informations sur les AGAU_RÂ8 sur https://bit.ly/InfosAGAU_RA_2023

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Et n’hésitez pas à aller sur notre site web https://www.saeicube.com/ ou notre page Facebook https://www.facebook.com/SAEICUBE/, vous y trouverez une mine d’or d’informations et d’opportunités et les dates et dispositions pratiques de nos formations sont publiées sur nos pages.

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Nos différents types d’accompagnement et de services aux entrepreneurs, startups, PME, OSC, et Partenaires au développement à CUBE :

Formations et Incubation de projets d’entreprise PRIME : https://www.saeicube.com/PRIMEClass/list : (Vous devez d’abord vous inscrire et être validé sur https://www.saeicube.com/startup/Kpital-Invest/step_one en tant qu’entrepreneur accompagné par CUBE, avant de pouvoir accéder à nos cours et formations)
Accompagnement technique et formations : formations ponctuelles en présentiel ou en ligne, préparation des documents d'entreprise et développement d’affaires (Modèle économique, Plan d'affaires, Stratégie marketing...), Préparation à la gestion d'entreprise, Etude de marché, Veille concurrentielle, formations et renforcement de capacités entrepreneuriales, gestion de projets, Analyse de l'écosystème pour les partenaires, Réalisation de propositions techniques et financières pour les appels à projets...
Accompagnement à la Levée de fonds KPITAL INVEST : Analyse de projets, Préparation des documents de levée de fonds, due diligence et présentation aux partenaires financiers : https://www.saeicube.com/startup/Kpital-Invest/login (Vous devez d’abord vous inscrire et être validé sur https://www.saeicube.com/startup/Kpital-Invest/step_one en tant qu’entrepreneur accompagné par CUBE, avant de pouvoir accéder à nos cours de préparation à la levée de fonds)
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