Business Model – Les avantages compétitifs

Le modèle d’entreprise, modèle économique, modèle d’affaires ou encore Business Model est, contrairement au plan d’affaires ou Business Plan, destiné en premier à la compréhension du projet en interne. En d’autres termes le Business MODEL sert avant tout à clarifier l’idée que le promoteur a de son projet, pour lui-même et pour son équipe.

Un Business Model (ou modèle d'affaires en français) est un plan stratégique qui décrit comment une entreprise crée, délivre et capte de la valeur économique. En d'autres termes, c'est un cadre qui explique comment une entreprise génère des revenus, réalise des bénéfices et crée de la valeur pour ses clients.

Le Business Model décrit la logique globale par laquelle une organisation crée, délivre et capture la valeur à travers :

Le Business Model décrit la logique globale par laquelle une organisation crée, délivre et capture la valeur à travers :

• la proposition de valeur faite à ses clients,
• son architecture de valeur (comprenant ses ressources, sa chaîne de valeur interne et externe),
• et de capter cette valeur pour la transformer en profit (modèle de revenu).

Les questions à se poser en formulant un modèle économique sont :

• Qu’est-ce que je vends et comment je me différencie sur mon marché ?
• Quelles ressources je mobilise pour créer de la richesse ?
• Qu’est-ce que je facture à mes clients (formule d’abonnement, vente à l’unité…)

Certains modèles économiques se concentrent sur le sourcing, d’autres sur la conception, d’autres sur la production, d’autres encore sur la commercialisation… Le choix d’un modèle économique doit s’appuyer sur les forces de l’entreprise, et peut aussi être dicté par des opportunités externes.

 

Certains modèles économiques se concentrent sur le sourcing, d’autres sur la conception, d’autres sur la production, d’autres encore sur la commercialisation… Le choix d’un modèle économique doit s’appuyer sur les forces de l’entreprise, et peut aussi être dicté par des opportunités externes.

Un Business Model est essentiel pour toute entreprise car il fournit un cadre stratégique clair pour la prise de décision, permet de comprendre comment l'entreprise crée de la valeur et comment elle peut être rentable à long terme.

Un modèle d’affaires complet doit répondre aux différents éléments interdépendants suivants :

• Le ou les problèmes identifiés
• Les segments clients que vous adresserez parmi ceux qui ont le problème
• L’analyse de la concurrence
• La solution que vous apportez à chaque segment client
• La proposition de valeur liée à chaque solution, produit ou service
• Les activités clés à mener depuis la matière première jusqu’au produit ou service
• Les ressources clés qui seront nécessaires pour chaque activité
• Les partenaires clés qu’il faudrait afin de réaliser chaque activité
• Les canaux de distribution adaptés pour convoyer les produits aux clients
• La relation client entretenue avec chaque client
• Les flux de revenus générés par chaque client
• Les coûts liés à chaque activité dans le projet
• Les indicateurs de performance de l’entreprise
• Les avantages compétitifs qui vous permettront de maintenir votre avance
• La budgétisation complète de votre stratégie d’affaires
• Des exemples de modèles d’affaires

 

Les autres articles sur le Business mode se retrouvent sur notre plateforme ici  https://www.saeicube.com/articles/list. Dans cet article, nous verrons comment se fait la formulation des flux de revenus pour son projet et en quoi c’est utile dans votre stratégie d’entreprise. 

Article PRIME CLASS : LES AVANTAGES COMPÉTITIFS OU CONCURRENTIELS

Définition

« La stratégie de l’entreprise est l’art de construire des avantages concurrentiels durablement défendables »

Un avantage concurrentiel est un avantage temporaire de l’entreprise sur ses concurrents. Il procure à l’entreprise qui le détient une position dominante sur son marché. Cela signifie qu’elle est en tête dans la compétition qu’elle mène contre les autres entreprises concurrentes. Le fait d’être leader de la compétition économique lui permet de bénéficier d’une rente de situation : ses bénéfices sont supérieurs à ceux des autres firmes.

L’avantage concurrentiel est l’élément que l’organisation maîtrise mieux que la concurrence et qui lui permet d’être compétitive. C’est donc un atout stratégique par rapport à la concurrence du fait de la position concurrentielle que lui procure cette avance.

Une organisation dispose d'un avantage concurrentiel lorsqu'elle possède un ensemble d'éléments qui lui permettent de se distinguer de la concurrence. L'avantage concurrentiel est mis en évidence à l'issue du diagnostic stratégique réalisé par l'organisation.

Il est constitué d'atouts : les compétences stratégiques et les facteurs clés de succès (FCS) ou facteurs clés de réussite (FCR).

Un avantage concurrentiel est donc une caractéristique unique qu'une entreprise possède et qui la distingue de ses concurrents. Cet avantage peut être utilisé pour gagner une part de marché supérieure, attirer davantage de clients ou réaliser de plus grands profits. Il peut résulter de nombreux facteurs, dont voici quelques exemples :

1. Qualité supérieure des produits ou services : Si une entreprise peut offrir des produits ou des services de meilleure qualité que ses concurrents, elle peut attirer plus de clients et justifier des prix plus élevés.
2. Coût de production plus faible : Si une entreprise peut produire ses produits ou services à un coût inférieur à celui de ses concurrents, elle peut offrir des prix plus bas ou réaliser une marge bénéficiaire plus élevée.
3. Marque forte et réputation : Une marque bien connue et respectée peut être un puissant avantage concurrentiel. Les clients ont tendance à faire confiance aux marques qu'ils connaissent et reconnaissent.
4. Innovation : Une entreprise qui innove constamment peut prendre de l'avance sur ses concurrents en proposant de nouveaux produits, services ou technologies.
5. Accès privilégié aux ressources : Une entreprise peut avoir un avantage concurrentiel si elle a un accès exclusif ou préférentiel à certaines ressources, comme les matières premières, les technologies, l'emplacement géographique, etc.
6. Service client de qualité supérieure : Une entreprise qui offre un service client exceptionnel peut se démarquer de la concurrence et fidéliser sa clientèle.
7. Capacités de distribution efficaces : Une entreprise qui peut distribuer ses produits ou services de manière plus efficace ou plus étendue que ses concurrents peut atteindre une plus grande part de marché.

Un avantage concurrentiel durable est difficile à obtenir et à maintenir. Les entreprises doivent continuellement évaluer et améliorer leurs produits, services et processus internes pour conserver leur avantage concurrentiel face à l'évolution du marché et de la concurrence. En outre, elles doivent être prêtes à s'adapter et à innover face à de nouveaux défis et opportunités.

Stratégies d’obtention d’un avantage concurrentiel

Dans cette optique, pour obtenir une performance supérieure à celle de ses concurrents, l’entreprise peut classiquement opter pour une stratégie de domination par les coûts ou pour une stratégie de différenciation. Elle va ainsi:

• proposer une offre similaire à celle de ses concurrents, généralement commercialisée à moindre prix grâce à des coûts mieux maîtrisés (stratégie de domination par les coûts);
• ou proposer une offre différente de celle de ses concurrents et plus créatrice de valeur pour ses clients, généralement commercialisée à un tarif supérieur (stratégie de différenciation).

Le choix de la stratégie générique à mettre en œuvre dépend alors à la fois de la nature de l’environnement de l’activité choisie (facteurs clés de succès orientés sur une attente de coût ou de différenciation) et du profil de compétences et de ressources de l’entreprise (actifs ou ressources disponibles adaptées à la maîtrise des coûts ou à la différenciation).

Les différents types d’avantages concurrentiels

Les avantages concurrentiels peuvent se présenter sous diverses formes, selon le domaine dans lequel l'entreprise excelle. Voici quelques types d'avantages concurrentiels couramment observés :

1. Avantage en termes de coûts : Une entreprise peut avoir un avantage en termes de coûts si elle est capable de produire et de vendre ses produits ou services à un coût inférieur à celui de ses concurrents. Cela peut être dû à des économies d'échelle, à une meilleure efficacité opérationnelle, à un accès à des matières premières à faible coût, etc.
2. Avantage en termes de différenciation : Une entreprise peut avoir un avantage en termes de différenciation si elle offre un produit ou un service unique qui est perçu comme supérieur par les clients. Cela peut être dû à une qualité supérieure, à un design innovant, à une excellente réputation de la marque, etc.

Un produit peut apporter à une entreprise un avantage concurrentiel sur les autres firmes pour plusieurs raisons : il peut être porteur d’une innovation de concept radicale (ex. : iphone), il peut jouir d’une notoriété exceptionnelle (ex. : le parfum Chanel n° 5), il correspond parfaitement aux attentes des consommateurs (ex. : les œufs Kinder).

1. Avantage en termes de concentration ou de niche : Une entreprise peut avoir un avantage en se concentrant sur un segment de marché spécifique ou une niche. En adaptant ses produits ou services aux besoins spécifiques de ce segment, l'entreprise peut éviter la concurrence directe avec les grandes entreprises qui visent un marché plus large.

Le marché sur lequel est implantée l’entreprise peut lui procurer un avantage concurrentiel s’il est particulièrement porteur. C’est le cas, par exemple, du marché lié au vieillissement de la population.

1. Avantage en termes de réseau : Une entreprise peut avoir un avantage en termes de réseau si la valeur de ses produits ou services augmente avec le nombre de personnes qui les utilisent. C'est souvent le cas des plateformes en ligne comme les réseaux sociaux ou les marchés numériques.
2. Avantage en termes de barrières à l'entrée : Une entreprise peut avoir un avantage si elle opère dans une industrie où il est difficile pour de nouveaux concurrents d'entrer. Cela peut être dû à des exigences réglementaires, à des coûts de démarrage élevés, à des brevets ou à d'autres protections intellectuelles, etc.
3. Les avantages liés à la technologie : Enfin, certaines entreprises tirent la position dominante liée à leur avantage concurrentiel de l’avance technologique qu’elles ont su acquérir. C’est le cas de firmes comme le CNES (Centre national d’études spatiales), qui produit Ariane, de certains laboratoires pharmaceutiques, ou encore des firmes mettant en œuvre une technologie déterminante dans leur activité.

Chaque type d'avantage concurrentiel a ses propres forces et faiblesses, et peut être plus ou moins efficace selon le contexte de l'industrie et de l'entreprise. Une stratégie d'entreprise efficace peut impliquer la combinaison de plusieurs types d'avantages concurrentiels pour maximiser la position de l'entreprise sur le marché.

La préservation de l’avantage concurrentiel

L’avantage concurrentiel est nécessaire pour se situer en bonne position dans la compétition locale, nationale, voire mondiale. Mais cet avantage n’est jamais définitif, il est seulement temporaire. Ainsi Microsoft, bien qu’ayant un avantage concurrentiel apparaissant comme durable voire définitif, est actuellement fragilisé par la montée en puissance d’autres entreprises développant des systèmes d’exploitation plus performants. L’avantage disparaît ainsi généralement lorsque :

• de nouveaux produits plus performants apparaissent sur le marché ;
• le marché devient mature ou entre en phase de déclin ;
• la technologie devient vieillissante…

L’entreprise doit donc être particulièrement attentive pour anticiper ces évolutions et conserver son avantage. Pour cela, elle doit mettre en place des actions destinées à préserver sa position dans la compétition économique, mais aussi programmer des politiques visant à assurer son développement.

Politiques pour conserver son avantage

Pour ne pas perdre sa place dans la compétition économique, l’entreprise doit prendre en compte deux éléments fondamentaux : les coûts de production et la qualité des produits.

A)Maîtriser les coûts de production

Pour rester compétitive, une entreprise, même pourvue d’un avantage concurrentiel, ne peut pas se permettre d’être mal placée en termes de coûts. Elle doit donc veiller particulièrement à maîtriser ses coûts. Cela passe par une analyse rigoureuse de son processus de production, pour permettre des gains de productivité, des économies d’échelle, etc.

La stratégie de domination par les coûts vise à développer un avantage concurrentiel en s’appuyant sur une meilleure maîtrise des coûts de l’activité que ses concurrents. Pour cela, l’entreprise recherche en permanence, et sur l’ensemble des fonctions qui la composent, à réduire ses coûts. Cette stratégie la conduit ainsi à analyser et à optimiser le fonctionnement de chaque étape de sa chaîne de valeur (conception, recherche et développement, achat, production, distribution, marketing, finance, etc.) afin de réduire le coût complet final de son offre.

Et, le plus souvent, cet avantage de coût sera répercuté par l’entreprise sous la forme de baisse de prix afin d’améliorer l’attractivité relative de son offre, en proposant une offre similaire à celle de ses concurrents mais commercialisée à un prix inférieur. Dans certains cas cependant, et en fonction de la situation de son environnement concurrentiel, l’entreprise peut choisir de maintenir des prix similaires à ceux de ses principaux concurrents afin de transformer son avantage de coût en un gain en termes de marge.

Ainsi, l’avantage concurrentiel réside dans une meilleure maîtrise des coûts que ses concurrents; il peut se concrétiser sous la forme d’une augmentation du volume de ventes (par le biais d’une baisse de prix) ou d’une amélioration de la marge (par le bais d’un maintien du prix). La politique de prix reste donc indépendante de la stratégie de domination par les coûts même si, dans la grande majorité des cas, cette orientation stratégique s’accompagne d’une politique de prix bas.

B)Améliorer la qualité

Parallèlement, il est nécessaire de préserver et d’améliorer la qualité des produits, des services et des services associés. En effet, le coût de la non-qualité est élevé, car les clients perdus sont difficiles à reconquérir. C’est pourquoi l’entreprise doit mettre en place des outils tels que les cercles de qualité ou les procédures de certification pour améliorer la qualité.

C)La stratégie de différenciation

Elle vise à développer un avantage concurrentiel en proposant au client une offre différente de l’offre de référence (c’est-à-dire de l’offre standard présente sur le marché) et plus créatrice de valeur. Il s’agit donc pour l’entreprise de jouer sur le différentiel existant entre la valeur attachée à l’offre telle qu’elle est perçue par le client, et son prix, afin de présenter un différentiel supérieur à celui des offres existant sur le marché (offres de référence) et de séduire les clients. Cette stratégie la conduit ainsi à analyser et à optimiser le fonctionnement de chaque étape de sa chaîne de valeur (conception, recherche et développement, achat, production, distribution, marketing, finance, etc.) afin d’identifier les fonctions susceptibles de créer cette valeur supplémentaire chez le client et de la lui communiquer.

En outre, cette stratégie est adaptée à des environnements caractérisés par la prédominance des facteurs clés de succès liés à la qualité, à l’innovation, à l’image de marque et aux services associés et par une faible sensibilité des clients au prix. C’est la raison pour laquelle les environnements propices à la stratégie de différenciation sont caractérisés par des produits généralement complexes, élaborés et à forte valeur ajoutée. Dans ce type d’environnement, l’avantage concurrentiel repose pleinement sur la capacité de l’entreprise à proposer une offre valorisée par le client, qui apparaît unique à ses yeux et qui justifie de ce fait un prix supérieur.

Le principe de la différenciation consiste ainsi à proposer au client une offre «améliorée», porteuse d’une valeur supérieure par rapport à l’offre de référence, ce qui nécessite généralement un surcoût; l’amélioration réalisée justifie alors une augmentation de prix et génère une marge et une rentabilité améliorées. Pour cela, l’entreprise doit faire en sorte d’une part que l’offre proposée soit suffisamment différenciée pour qu’elle ne soit plus comparable à celle des concurrents (échappant ainsi à la concurrence par les prix), et d’autre part que les charges associées à l’amélioration de l’offre soient inférieures au gain généré grâce à la valeur perçue supplémentaire.

D)L’innovation

Lorsque l'organisation a mis en évidence les points qu'elle doit développer afin de dégager un avantage concurrentiel sur son marché, elle doit ensuite maintenir cet avantage. Pour cela, elle dispose de l'innovation.

La maîtrise des technologies est un facteur clé de succès. L'organisation, pour s'assurer de la paternité d'une technologie, n'a d'autres solutions que de mettre en place une politique d'innovation active. Elle n'est pas obligée d'inventer quelque chose de nouveau, elle peut se contenter d'améliorer un produit existant. De cette façon, elle différencie ses produits par rapport à ceux de la concurrence.

Pour préserver ou créer un avantage concurrentiel, l’entreprise peut mettre en œuvre une politique d’innovation, qui lui permettra de renouveler ses produits ou services, de développer de nouvelles techniques de production …

D'abord, qu'est-ce que l'innovation?

Une innovation est la mise en œuvre d'un produit (bien ou service) ou d'un procédé nouveau ou sensiblement amélioré, d'une nouvelle méthode de commercialisation ou d'une nouvelle méthode organisationnelle dans les pratiques de l'entreprise, l'organisation du lieu de travail ou les relations extérieures.

Comment favoriser l'innovation ?

L'innovation est une façon dynamique d'éviter la perte d'un avantage concurrentiel en en renouvelant sans cesse les avantages existants. En effet, l'innovation peut permettre d'éviter le déclin d'un produit ou conduire à l'émergence d'une nouvelle technologie.

Différentes innovations :

Les innovations seront mineures si elles portent sur le conditionnement d'un produit ou sur des caractéristiques esthétiques. Elles seront majeures si elles permettent de créer un besoin nouveau (communiquer à très longue distance immédiatement) ou si elles répondent à un besoin existant par une nouvelle technologie.

Les outils de l'innovation :

L'innovation sera favorisée par une politique dynamique vis-à-vis de la recherche et développement. L'implication et la collaboration des différentes fonctions de l'entreprise (mercatique, production, ressources humaines) sont aussi nécessaires.

 

EXERCICE PRATIQUE

En fonction de votre modèle économique global qui vient d’être réalisé, de vos objectifs, compétences internes, marché, produit ou service prière identifier les avantages compétitifs sur lesquels vous comptez pour dépasser ou mieux vous positionner par rapport à la concurrence.

Dans l’idéal, vous pouvez faire un tableau, listez vos avantages concurrentiels et pour chacun vous détaillez en quoi cela consiste et ce que cet avantage vous apportera par rapport aux concurrents et à la croissance de votre entreprise.

 

Pour aller plus loin

Au-delà de nos articles, nous organisons des formations personnalisées et payantes pour mieux maîtriser la conception de son Business Model, et tout au long des mois de Mai à Novembre, durant nos AGAU_RÂ8, nous avons des ateliers pratiques sur la formulation et le test de son modèle économique. Vous pouvez suivre les activités entrepreneuriales pour vous faire former en Développement d’affaires et en Modèle économique.

Vous pouvez aussi prendre un rendez-vous pour venir à une Clinique ou Consultation entrepreneuriale privée et personnalisée dans les locaux de CUBE ou en ligne avec l’équipe de CUBE ou avec un de nos partenaires experts.

 

Plus d’informations sur les AGAU_RÂ8 sur  https://bit.ly/InfosAGAU_RA_2023

 

Si vous voulez plus de renseignements sur CUBE ou vous faire accompagner à saisir une opportunité, ou prendre un rendez-vous pour une consultation entrepreneuriale, vous pouvez nous écrire sur equipedecube@gmail.com ou sur WhatsApp au 00228 91 30 30 11 (http://wa.me/22891303011).

 

Et n’hésitez pas à aller sur notre site web https://www.saeicube.com/ ou notre page Facebook https://www.facebook.com/SAEICUBE/, vous y trouverez une mine d’or d’informations et d’opportunités et les dates et dispositions pratiques de nos formations sont publiées sur nos pages.

 

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