Business Model – Stratégies de positionnement

Le modèle d’entreprise, modèle économique, modèle d’affaires ou encore Business Model est, contrairement au plan d’affaires ou Business Plan, destiné en premier à la compréhension du projet en interne. En d’autres termes le Business MODEL sert avant tout à clarifier l’idée que le promoteur a de son projet, pour lui-même et pour son équipe.

Un Business Model (ou modèle d'affaires en français) est un plan stratégique qui décrit comment une entreprise crée, délivre et capte de la valeur économique. En d'autres termes, c'est un cadre qui explique comment une entreprise génère des revenus, réalise des bénéfices et crée de la valeur pour ses clients.

Le Business Model décrit la logique globale par laquelle une organisation crée, délivre et capture la valeur à travers :

Le Business Model décrit la logique globale par laquelle une organisation crée, délivre et capture la valeur à travers :

• la proposition de valeur faite à ses clients,
• son architecture de valeur (comprenant ses ressources, sa chaîne de valeur interne et externe),
• et de capter cette valeur pour la transformer en profit (modèle de revenu).

Les questions à se poser en formulant un modèle économique sont :

• Qu’est-ce que je vends et comment je me différencie sur mon marché ?
• Quelles ressources je mobilise pour créer de la richesse ?
• Qu’est-ce que je facture à mes clients (formule d’abonnement, vente à l’unité…)

Certains modèles économiques se concentrent sur le sourcing, d’autres sur la conception, d’autres sur la production, d’autres encore sur la commercialisation… Le choix d’un modèle économique doit s’appuyer sur les forces de l’entreprise, et peut aussi être dicté par des opportunités externes.

 

Certains modèles économiques se concentrent sur le sourcing, d’autres sur la conception, d’autres sur la production, d’autres encore sur la commercialisation… Le choix d’un modèle économique doit s’appuyer sur les forces de l’entreprise, et peut aussi être dicté par des opportunités externes.

Un Business Model est essentiel pour toute entreprise car il fournit un cadre stratégique clair pour la prise de décision, permet de comprendre comment l'entreprise crée de la valeur et comment elle peut être rentable à long terme.

Un modèle d’affaires complet doit répondre aux différents éléments interdépendants suivants :

• Le ou les problèmes identifiés
• Les segments clients que vous adresserez parmi ceux qui ont le problème
• La solution que vous apportez à chaque
• La proposition de valeur liée à chaque solution, produit ou service
• Les activités clés à mener depuis la matière première jusqu’au produit ou service
• Les ressources clés qui seront nécessaires pour chaque activité
• Les partenaires clés qu’il faudrait afin de réaliser chaque activité
• Les canaux de distribution adaptés pour convoyer les produits aux clients
• La relation client entretenue avec chaque client
• Les flux de revenus générés par chaque client
• Les coûts liés à chaque activité dans le projet
• Les indicateurs de performance de l’entreprise
• Les avantages compétitifs qui vous permettront de maintenir votre avance

 

Les autres articles sur le Business mode se retrouvent sur notre plateforme ici  https://www.saeicube.com/articles/list. Dans cet article, nous verrons comment se fait le Positionnement d’une entreprise dans un écosystème concurrentiel. 

Article PRIME CLASS : STRATÉGIE DE POSITIONNEMENT

La position est « l'ensemble des caractéristiques mesurables d'un produit (bien ou service) évaluées par rapport à celles des concurrents présents sur le marché ou sur le segment ». Le positionnement est « la conception d'un produit et de son image dans le but de lui donner une place déterminée par rapport à la concurrence dans l’esprit du consommateur » (P. Kotler).

Si vous avez des concurrents, il est important de trouver un positionnement différent pour vous différencier. Cette différenciation vous permettra de vous positionner.

Le positionnement correspond à la position qu’occupe une marque dans l’esprit des consommateurs face à ses concurrents sur différent critères (prix, image, caractéristiques). Sans positionnement clair, votre entreprise ne sera pas perçue clairement par les clients, vous aurez donc des difficultés à leur vendre votre produit / service

Le positionnement de votre produit est la base pour :

• définir votre tarification,
• définir votre politique de distribution,
• définir votre politique de communication.

 

Ainsi, après avoir segmenté votre marché et ciblé certains de ces segments, vous y positionnerez votre offre.

La position se mesure:

• En référence à une ou plusieurs cibles choisies (comparaison entre les cibles voulues et les cibles réellement touchées);
• Au travers de l'image du produit comparée à celle des concurrents;
• Grâce à l'étude des critères déterminants de consommation sur le marché de référence.

 

La position est évaluée grâce à :

• Des études techniques qui sont des mesures de performances objectives et tangibles qui permettent de définir la position réelle (ex. de critères retenus : prix, poids, durabilité, solidité);
• Des études marketing (d'image, de perception) qui aident à l’identification de la perception du produit par les consommateurs cibles.

 

Les études marketing pour le positionnement se décomposent en :

• Une phase d'identification des attributs clés ;
• Une seconde phase d'évaluation des différents produits proposés sur le marché les uns par rapport aux autres.

 

Il s’agit au départ d’identifier des caractéristiques données à une entreprise, une marque, un produit pour le/la différencier de ses concurrent(e)s. Ces caractéristiques seront ensuite évaluées avec des tests de concept, pendant lesquels on mesurera essentiellement l’intérêt du concept et sa perception par les consommateurs au regard de l’offre concurrente déjà existante, pour enfin déterminer si ce positionnement est ou non susceptible de déclencher l’attitude et/ou le comportement recherché dans des conditions profitables.

Rendu inévitable par la prolifération des marques, le positionnement est donc en définitive la place qu’occupe une entreprise, une marque, un produit, dans l’esprit des consommateurs, en fonction de critères objectifs (résultats et notoriété de l’entreprise, qualité(s) du produit, prix, services offerts…) et subjectifs (image de l’entreprise et/ou du produit, centres d’intérêt du consommateur, symbolisme, comparaison avec les concurrents...).

« Le positionnement est donc la formule perceptuelle du produit ou du service […] c’est la différenciation du produit ou du service, subordonné à la segmentation par avantage du marché » analysent Christian Dussart et Michel Cloutier. Ainsi il faut créer de la valeur perçue par les clients pour créer de la valeur économique pour l’entreprise.

Pour Pierre Windal : « Le positionnement recouvre donc deux activités distinctes :

• La première est la recherche de la position. Il s’agit d’une phase d’exploration des relations existant entre les différentes alternatives du marché, s’appuyant sur une analyse de structure de ce marché et débouchant sur un concept de positionnement.
• La seconde est une phase de mise en position, de passage de la décision à l’action marketing, en veillant à la cohérence et à la permanence dans le temps de tous les signes visibles du positionnement (prix, communication, distribution). »

 

Six questions à se poser pour faciliter votre positionnement :

• Quelle est votre position actuelle
• Quelle position désirez-vous occuper ?
• Que ou qui devez-vous vaincre pour occuper cette position ?
• Possédez-vous les ressources nécessaires pour viser cette position ?
• Serez-vous à même de tenir jusqu’à obtenir cette position ?
• Vos tactiques actuelles rentrent-elles dans cet objectif de positionnement ?

 

Choix stratégiques fondamentaux en matière de positionnement

Trois grandes stratégies peuvent être utilisées pour se positionner : stratégies de base, stratégies de croissance et stratégies concurrentielles.

• Stratégies de base
• de domination par les coûts : elle met l’action essentiellement sur l’obtention d’un coût de revient faible grâce à l’effet d’expérience.
• de différenciation : elle a pour objet de donner au produit des qualités distinctives pour l’acheteur qui le différencie des offres concurrentes. La différenciation peut prendre plusieurs formes : avance technologique, design, service après-vente…
• du spécialiste : elle s’adresse à un segment du marché. L’objectif est de satisfaire le mieux possible les besoins des consommateurs constituant ce segment. Il s’agit de se limiter à une niche par rapport au marché global.

 

• Stratégies de croissance
• de croissance intensive : on peut mener les stratégies suivantes : S. de pénétration : accroître les ventes des produits actuels sur les marchés existants. S. de développement par les produits : accroître les ventes dans les marchés existants en se basant sur des produits améliorés, reformulés ou nouveaux. S. de développement par les marchés : elle consiste à introduire des produits existants sur des marchés nouveaux.
• de croissance intégrative: En amont : c’est contrôler ses sources d’approvisionnement (fournisseurs). En aval : c’est contrôler ses réseaux de distribution. Latérale : c’est l’acquisition ou le contrôle des concurrents (absorption ou prise de participation).
• de diversification D. concentrique : elle correspond à l’intégration des activités complémentaires sur les plans technologique et commercial. D. pure : il s’agit de développer des activités qui n’ont pas de lien explicite avec l’activité initiale

 

• Stratégies concurrentielles
• Le leader qui occupe une place dominante. Il est le meneur du jeu dans le couple produit-marché. Il est souvent un pôle de référence que les firmes rivales s’efforcent d’attaquer, d’imiter ou d’éviter.
• Le challenger qui cherche à accroître sa part de marché pour devenir à son tour un leader. Il est censé évaluer les capacités de représailles du leader ainsi que sa vulnérabilité.
• Le suiveur, lui, s’adapte plutôt au marché et surtout soucieux de consolider sa position.
• Le spécialiste qui se concentre sur un créneau ignoré ou délaissé par les concurrents. C’est une firme qui réussit à se maintenir du fait de l’inexistence de rivaux capables d’offrir les mêmes produits ou services.

 

La veille concurrentielle

Les cinq grands facteurs qui commandent la concurrence au sein d’un  secteur permettent l’identification de quatre types de veilles:

• la veille concurrentielle (suivi des concurrents des secteurs et des entrants potentiels) ;
• la veille commerciale (clients et fournisseurs) ;
• la veille technologique (produits substituts) ;
• la veille environnementale (concerne le reste de l’environnement de l’entreprise, main-d’oeuvre, sociologie, politique, culture, etc.)

 

La veille concurrentielle est nécessaire pour plusieurs raisons. Elle est  destinée à permettre à l’entreprise de se défendre face aux actions probables de la concurrence. Elle peut avoir un objectif offensif qui consiste par  exemple à identifier de nouvelles opportunités en fonction des évolutions du  marché, de l’environnement, des mouvements stratégiques possibles des  concurrents et de leurs points vulnérables. Elle peut être utilisée pour  prendre une décision marketing (prix, distribution, etc.), en tenant compte  des réactions probables de la concurrence. La veille concurrentielle s’appuie sur l’élaboration d’un système de veille concurrentielle alimenté par diverses sources d’informations.

Les éléments du système de veille concurrentielle permettent d’analyser continuellement quatre choses :

• les objectifs de la concurrence.
• les hypothèses formulées par les concurrents sur eux-mêmes et le
• la stratégie actuelle des concurrents.
• les capacités et stratégies de veille de la concurrence.

 

 

Au-delà de nos articles, nous organisons des formations mensuelles pour mieux maîtriser la conception de son Business Model, tout au long des mois de Mai à Novembre, durant nos AGAU_RÂ8, avec des ateliers pratiques. Vous pouvez vous inscrire aux activités entrepreneuriales pour vous faire former en Développement d’affaires et en Modèle économique.

Vous pouvez aussi prendre un rendez-vous pour venir à une Clinique ou Consultation entrepreneuriale privée et personnalisée dans les locaux de CUBE avec l’équipe de CUBE ou avec un de nos partenaires experts.

 

Plus d’informations sur les AGAU_RÂ8 sur  https://bit.ly/InfosAGAU_RA_2023

 

Si vous voulez plus de renseignements sur CUBE ou vous faire accompagner à saisir une opportunité, ou prendre un rendez-vous pour une consultation entrepreneuriale, vous pouvez nous écrire sur equipedecube@gmail.com ou sur WhatsApp au 00228 91 30 30 11 (http://wa.me/22891303011).

 

Et n’hésitez pas à aller sur notre site web https://www.saeicube.com/ ou notre page Facebook https://www.facebook.com/SAEICUBE/, vous y trouverez une mine d’or d’informations et d’opportunités.

 

Localisation des Bureaux de CUBE - Poste APEDOKOÉ Adidogomé non loin de l'IPG, route menant à Zanguéra (sur la nationale Lomé-Kpalimé) :
https://maps.app.goo.gl/ixGeZ7UmyXqHg7fXA

 

Contact d'appel direct : 00228 91 30 30 11/ 96 30 54 70

 

Nos différents types d’accompagnement et de services aux entrepreneurs, startups, PME, OSC, et Partenaires au développement à CUBE :

• Formations et Incubation de projets d’entreprise PRIME : https://www.saeicube.com/formations/list (Vous devez d’abord vous inscrire et être validé sur https://www.saeicube.com/startup/register/step_one en tant qu’entrepreneur accompagné par CUBE, avant de pouvoir accéder à nos cours et formations)
• Accompagnement technique et formations : formations ponctuelles en présentiel ou en ligne, préparation des documents d'entreprise (Modèle économique, Plan d'affaires, Stratégie marketing...), Préparation à la gestion d'entreprise, Etude de marché, Veille concurrentielle, formations et renforcement de capacités entrepreneuriales, gestion de projets, Analyse de l'écosystème pour les partenaires, Réalisation de propositions techniques et financières pour les appels à projets...
• Accompagnement à la Levée de fonds KPITAL INVEST : Analyse de projets, Préparation des documents de levée de fonds, due diligence et présentation aux partenaires financiers 
• Accompagnement au marché et à la vente avec CUBE STORE : www.cubeseller.com/
• Jeu d’investissement (éducation financière) KPITAL GAME : https://www.saeicube.com/stockexchange
• Activités littéraires, acquérir ou vendre des livres locaux : CUBE BOOKS
• Développement de logiciels et d'outils numériques, transformation digitale avec CUBE DEV