Business Model – Segmentation de la clientèle

Le modèle d’entreprise, modèle économique, modèle d’affaires ou encore Business Model est, contrairement au plan d’affaires ou Business Plan, destiné en premier à la compréhension du projet en interne. En d’autres termes le Business MODEL sert avant tout à clarifier l’idée que le promoteur a de son projet, pour lui-même et pour son équipe.

Un Business Model (ou modèle d'affaires en français) est un plan stratégique qui décrit comment une entreprise crée, délivre et capte de la valeur économique. En d'autres termes, c'est un cadre qui explique comment une entreprise génère des revenus, réalise des bénéfices et crée de la valeur pour ses clients.

Le Business Model décrit la logique globale par laquelle une organisation crée, délivre et capture la valeur à travers :

Le Business Model décrit la logique globale par laquelle une organisation crée, délivre et capture la valeur à travers :

• la proposition de valeur faite à ses clients,
• son architecture de valeur (comprenant ses ressources, sa chaîne de valeur interne et externe),
• et de capter cette valeur pour la transformer en profit (modèle de revenu).

Les questions à se poser en formulant un modèle économique sont :

• Qu’est-ce que je vends et comment je me différencie sur mon marché ?
• Quelles ressources je mobilise pour créer de la richesse ?
• Qu’est-ce que je facture à mes clients (formule d’abonnement, vente à l’unité…)

Certains modèles économiques se concentrent sur le sourcing, d’autres sur la conception, d’autres sur la production, d’autres encore sur la commercialisation… Le choix d’un modèle économique doit s’appuyer sur les forces de l’entreprise, et peut aussi être dicté par des opportunités externes.

 

Certains modèles économiques se concentrent sur le sourcing, d’autres sur la conception, d’autres sur la production, d’autres encore sur la commercialisation… Le choix d’un modèle économique doit s’appuyer sur les forces de l’entreprise, et peut aussi être dicté par des opportunités externes.

Un Business Model est essentiel pour toute entreprise car il fournit un cadre stratégique clair pour la prise de décision, permet de comprendre comment l'entreprise crée de la valeur et comment elle peut être rentable à long terme.

Un modèle d’affaires complet doit répondre aux différents éléments interdépendants suivants :

• Le ou les problèmes identifiés
• Les segments clients que vous adresserez parmi ceux qui ont le problème
• La solution que vous apportez à chaque
• La proposition de valeur liée à chaque solution, produit ou service
• Les activités clés à mener depuis la matière première jusqu’au produit ou service
• Les ressources clés qui seront nécessaires pour chaque activité
• Les partenaires clés qu’il faudrait afin de réaliser chaque activité
• Les canaux de distribution adaptés pour convoyer les produits aux clients
• La relation client entretenue avec chaque client
• Les flux de revenus générés par chaque client
• Les coûts liés à chaque activité dans le projet
• Les indicateurs de performance de l’entreprise
• Les avantages compétitifs qui vous permettront de maintenir votre avance

 

Dans un article précédent (https://www.saeicube.com/articles/Business-Model---Definir-sa-problematique/show) nous avons vu comment définir la problématique de son projet. Dans cet article, nous verrons ensemble comment identifier et faire le profilage des clients potentiels de votre entreprise. 

Article PRIME CLASS : SEGMENTATION CLIENTÈLE

La segmentation

« Quand on veut vendre tout à tout le monde, on ne vend rien à personne. »

 

« Votre cible quand vous créez une entreprise n’est pas l’ensemble des personnes / entreprises qui ont le besoin auquel votre service / produit répond mais un groupe homogène de personnes / d’entreprises qui ont les mêmes besoins, que vous pouvez servir via le même canal de distribution, qui seront sensibles à la même communication, qui accepteront de payer le même prix et avec lesquels vous aurez le même type de relations. »

 

Les critères de segmentation de la clientèle

« La segmentation consiste à découper le marché, par nature hétérogène, en sous-ensembles homogènes et distincts composés d'individus ayant des caractéristiques et des comportements communs » ou « Découpage du marché en sous-ensembles homogènes de consommateurs, selon un ou plusieurs critères géographiques, socio-économiques (âges, CSP., niveaux de revenu...), psychologiques, psychographiques, situationnels »

 

Il y a plusieurs critères de segmentation clientèle notamment :

• Des critères sociodémographiques : âge, sexe, taille du foyer, nationalité, religion, taille ou poids, niveau d’instruction, revenu, profession …
• Des critères géographiques : modes de vie, climat, traditions, lieux d’habitation, types d’habitations
• Des critères psychographiques : loisirs, opinions, centres d’intérêts, personnalité, attitude…
• Des critères comportementaux : quantités consommées, habitudes de consommation, avantages recherches, situation d’achat, degré de fidélité, circuit de distribution préféré

 

La segmentation clientèle découle d’une étude de terrain, permettant d’identifier les critères de segmentation, de tester plusieurs approches, plusieurs « couples » de critères pour affiner les profils et mesurer l’attrait de chaque segment pour l’entreprise.

 

Donc il s’agira dans un premier temps de tenir compte des critères les plus pertinents sur votre marché pour scinder votre population cible. Cela vous permettra de formuler par la suite des solutions et des propositions de valeur « personnalisées » suivant le segment clientèle ou les segments sur lesquels vous décidez de vous concentrer.

 

Une première tentative pour identifier les clients a commencé lors de la définition de la problématique. En effet vos futurs clients se retrouvent dans la réponse à la question : Qui sont ceux qui subissent les conséquences directes et indirectes de votre problème ?

 

Différents types de clients

Les clients de votre future entreprise sont de plusieurs types : les consommateurs  ou utilisateurs de votre produit ou service, les acheteurs ou ceux qui payeront le produit ou service, les prescripteurs ou ceux qui vous recommanderont et cetera. Certains clients se retrouvent dans toutes ces catégories. L’objectif ici est de définir clairement vos clients et de les classer par segments, vous permettant d’identifier précisément leurs besoins et d’y répondre ou pas.

 

• Les prescripteurs : Ce sont les personnes / entreprises qui peuvent recommander l’achat de votre produit / service. Ex : les enseignants prescrivent les livres scolaires, les enfants prescrivent une marque de bonbons à leurs copains...
• Les acheteurs : Ce sont les personnes / entreprises qui font l’achat. Ils ne sont pas nécessairement les consommateurs. Ex : les parents achètent les jouets à leurs enfants. Les enfants sont les utilisateurs du produit et les parents en sont les acheteurs.
• Les utilisateurs : Ce sont les personnes / entreprises qui utilisent votre produit / service. Elles sont souvent également les prescripteurs. Ex : Un enfant qui tombe malade va utiliser un medicament acheté par ses parents et prescrits par un médecin.

 

Vous devez connaître ces trois profils de clients aussi bien l’un que l’autre.

Pour exemple, si vous êtes dans la confection du vêtement, d’abord les enfants ne portent pas les mêmes tailles de vêtements que les adultes, ensuite les enfants sont peut-être vos utilisateurs, mais les acheteurs sont avant tout les parents. Et pour aller encore plus loin, toujours en matière de vêtements, en Afrique ce sont généralement les femmes qui décident des tissus à acheter pour leurs enfants mais aussi pour leurs maris. Vous devriez donc construire une stratégie d’affaires qui tienne compte de tous ces aspects sinon vous échouerez dans votre communication, après avoir dépensé des millions.

 

Vous devriez dans un premier temps recenser « toutes » les informations sur vos clients potentiels. Sur le terrain, dans les documents sur la population cible, en faisant des recherches en ligne et partout où vous pouvez trouver les informations. Ensuite, après avoir validé ces informations, vous déciderez qui sont ou seront vos clients, sur lesquels et pour lesquels vous développerez une solution.

 

IMPORTANT : Vous ne pouvez pas couvrir tout le marché, du moins au début et c’est un grand pas pour un jeune entrepreneur de reconnaître cette limite en définissant clairement sa clientèle cible. Il est important au démarrage de se concentrer sur une clientèle cible et toucher les autres en se développant.

 

Solutions alternatives

L’autre travail à faire et qui vous permettra après de formuler votre solution et la proposition de valeur, et qui a été aussi entamé dans la définition de la problématique est de recenser les solutions actuellement utilisées par vos clients pour faire face à leur problème : c’est ce qu’on appelle les solutions alternatives.

 

Vous avez ainsi plusieurs solutions alternatives, déjà initiées par vos futurs clients, et qui ont leurs points forts et leurs points faibles.

La prochaine étape consistera à mettre à jour les points faibles de ces solutions et surtout, de manière objective, les points forts des solutions existantes.

 

Après avoir déterminé votre segment de clientèle, c’est-à-dire votre cible, vérifiez que votre cible est:

• mesurable : vous devez pouvoir compter le nombre d’acheteurs potentiels
• accessible : vous devez pouvoir « toucher » votre cible par des points de vente, des fichiers clients, les médias (ce qui signifie avoir les moyens financiers de faire de la publicité… pas une bonne idée en autoentrepreneur)
• rentable : l’investissement à faire pour toucher votre cible doit vous permettre d’augmenter vos bénéfices !

 

Il est possible que votre segmentation « théorique » évolue au cours de votre étude de marché. En effet, après enquête, vous allez peut-être vous rendre compte que les critères de segmentation choisis ne suffisent pas ou ne sont pas les bons.

 

En tenant compte de tout ce qui vient de précéder, on peut tirer comme conclusion que la segmentation clientèle permet de gérer au mieux les ressources en définissant dès la base une stratégie marketing qui correspond au besoin du marché, en identifiant les besoins spécifiques, identifier les solutions déjà utilisées par les segments identifiés et se positionner.

 

Définir sa cible c’est être à même tout d’abord de les scinder, suivant l’âge, le sexe, la situation professionnelle, le lieu de résidence, leurs besoins spécifiques, les contraintes auxquelles ils font face, leur nombre, leurs habitudes de consommation, leur pouvoir d’achat… et proposer un produit ou un service adapté et demandé.

 

 

Au-delà de nos articles, nous organisons des formations mensuelles pour mieux maîtriser la conception de son Business Model, tout au long des mois de Mai à Novembre, nos AGAU_RÂ8 avec des ateliers pratiques. Vous pouvez vous inscrire aux activités entrepreneuriales pour vous faire former.

Vous pouvez aussi prendre un rendez-vous pour venir à une Clinique ou Consultation entrepreneuriale privée et personnalisée dans les locaux de CUBE avec l’équipe de CUBE ou avec un de nos partenaires experts.

 

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