Business Model – Les flux de revenus

Le modèle d’entreprise, modèle économique, modèle d’affaires ou encore Business Model est, contrairement au plan d’affaires ou Business Plan, destiné en premier à la compréhension du projet en interne. En d’autres termes le Business MODEL sert avant tout à clarifier l’idée que le promoteur a de son projet, pour lui-même et pour son équipe.

Un Business Model (ou modèle d'affaires en français) est un plan stratégique qui décrit comment une entreprise crée, délivre et capte de la valeur économique. En d'autres termes, c'est un cadre qui explique comment une entreprise génère des revenus, réalise des bénéfices et crée de la valeur pour ses clients.

Le Business Model décrit la logique globale par laquelle une organisation crée, délivre et capture la valeur à travers :

Le Business Model décrit la logique globale par laquelle une organisation crée, délivre et capture la valeur à travers :

• la proposition de valeur faite à ses clients,
• son architecture de valeur (comprenant ses ressources, sa chaîne de valeur interne et externe),
• et de capter cette valeur pour la transformer en profit (modèle de revenu).

Les questions à se poser en formulant un modèle économique sont :

• Qu’est-ce que je vends et comment je me différencie sur mon marché ?
• Quelles ressources je mobilise pour créer de la richesse ?
• Qu’est-ce que je facture à mes clients (formule d’abonnement, vente à l’unité…)

Certains modèles économiques se concentrent sur le sourcing, d’autres sur la conception, d’autres sur la production, d’autres encore sur la commercialisation… Le choix d’un modèle économique doit s’appuyer sur les forces de l’entreprise, et peut aussi être dicté par des opportunités externes.

 

Certains modèles économiques se concentrent sur le sourcing, d’autres sur la conception, d’autres sur la production, d’autres encore sur la commercialisation… Le choix d’un modèle économique doit s’appuyer sur les forces de l’entreprise, et peut aussi être dicté par des opportunités externes.

Un Business Model est essentiel pour toute entreprise car il fournit un cadre stratégique clair pour la prise de décision, permet de comprendre comment l'entreprise crée de la valeur et comment elle peut être rentable à long terme.

Un modèle d’affaires complet doit répondre aux différents éléments interdépendants suivants :

• Le ou les problèmes identifiés
• Les segments clients que vous adresserez parmi ceux qui ont le problème
• L’analyse de la concurrence
• La solution que vous apportez à chaque segment client
• La proposition de valeur liée à chaque solution, produit ou service
• Les activités clés à mener depuis la matière première jusqu’au produit ou service
• Les ressources clés qui seront nécessaires pour chaque activité
• Les partenaires clés qu’il faudrait afin de réaliser chaque activité
• Les canaux de distribution adaptés pour convoyer les produits aux clients
• La relation client entretenue avec chaque client
• Les flux de revenus générés par chaque client
• Les coûts liés à chaque activité dans le projet
• Les indicateurs de performance de l’entreprise
• Les avantages compétitifs qui vous permettront de maintenir votre avance
• La budgétisation complète de votre stratégie d’affaires

 

Les autres articles sur le Business mode se retrouvent sur notre plateforme ici  https://www.saeicube.com/articles/list. Dans cet article, nous verrons comment se fait la formulation des flux de revenus pour son projet et en quoi c’est utile dans votre stratégie d’entreprise. 

Article PRIME CLASS : LES FLUX DE REVENUS

Les flux de revenus font référence à la stratégie qu'une entreprise utilise pour gagner de l'argent par rapport aux produits ou services qu'elle fournit. En d'autres termes, il s'agit de la façon dont une entreprise génère de l'argent grâce à une variété de sources de revenus.

Travailler sur les flux de revenus de son projet revient à étudier, en autres :

• Le coût auquel les clients sont prêts à payer le bien ou le service que vous vendez
• les moyens de paiements utilisés
• la typologie d’articles achetés par les clients (articles indispensables (voir 20/80 de la loi de Pareto, achats d’impulsion, ventes additionnelles, …),
• les conditions dans lesquelles se déroule la vente (lieu, saisonnalité, fréquence, …),
• la performance commerciale (taux de remise, efficacité promotionnelle, délais de paiement, …)

 

LES TYPES DE FLUX DE REVENUS

Vente de produits ou services : C'est le type de flux de revenus le plus courant. L'entreprise vend des biens ou des services aux clients. Cela peut être fait en magasin, en ligne, ou par l'intermédiaire de canaux de distribution tiers.

Revenus récurrents : Cela se produit lorsque les clients paient régulièrement pour un produit ou un service. Par exemple, cela pourrait être un abonnement à un logiciel ou un service de streaming.

Revenus de licence : Les entreprises peuvent générer des revenus en concédant des licences pour leurs produits, services ou technologies. Par exemple, une entreprise de logiciel peut concéder une licence à une autre entreprise pour utiliser son logiciel.

Revenus publicitaires : Les entreprises peuvent générer des revenus en vendant de l'espace publicitaire sur leurs produits, services ou plateformes. Par exemple, une entreprise de médias peut vendre de l'espace publicitaire dans un magazine ou sur un site Web.

Revenus de commission : Ce type de revenu est généré lorsque vous faites la promotion ou la vente des produits ou services d'un tiers. Par exemple, les affiliés gagnent des commissions sur les ventes qu'ils génèrent pour les produits des autres.

Revenus de location ou de leasing : Certaines entreprises génèrent des revenus en louant ou en leasing des actifs matériels, comme des voitures ou des immeubles.

Ces flux de revenus peuvent exister séparément ou se combiner dans un modèle d'affaires.

L’un de vos objectifs en tant qu’entrepreneur et stratège c’est d’identifier est de diversifier, tout en restant dans la vision et la mission de votre projet, les sources de revenus possibles pour minimiser le risque de manquer de trésorerie ou de fonds de roulement. En effet, si une source de revenus faiblit, l'entreprise peut toujours compter sur d'autres pour maintenir son activité.

Il est important de noter qu'une bonne compréhension du flux de revenus est cruciale pour élaborer une stratégie d'entreprise réussie. Chaque type de flux de revenus a ses propres implications en termes de coûts, de marges et de risques associés, qui doivent être soigneusement évalués.

 

 

LES FLUX DE REVENUS EN FONCTION DES SEGMENTS CLIENTS

Dans l’idéal, les flux de revenu correspondent aux revenus générés par chaque segment-client. Ils découlent du type de relations qu’une entreprise établit avec des segments de clientèle donnée et peuvent apporter des informations intéressantes (acomptes, délais de paiement, escomptes, nature du paiement, …).

Le « flux » dépend donc de l’analyse par segment et cela s’impose encore plus lorsque les habitudes entre les segments diffèrent, dans le cas contraire, une analyse générale est suffisante.

L’idée est également d’utiliser ces informations pour formuler votre plan de trésorerie. Ainsi vous verrez que par exemple certains segments clients vous apportent de l’argent quotidiennement mais en petites quantités, vous pouvez utiliser ce flux pour faire face à l’acquisition de consommables, gérer les charges fixes mensuels et cetera…tandis que certains segments ne font entrer de l’argent que peut-être deux ou trois dans l’année et ceux-là sont utilisés pour gérer les investissements ou rembourser des dettes et d’autres structures de coûts importantes.

Il est important de connaitre les différents revenus qui permettent à l’entreprise de fonctionner et de bien différencier les revenus qui font partie intégrante du modèle économique et des revenus « d’aide ou accompagnement » qui viennent combler un besoin financier ponctuel (démarrage, investissement, difficulté, …).

Par ailleurs, en terme de gestion un revenu se compose de différents éléments qu’il est important de mesurer et de suivre régulièrement (frais variables et fixes, coûts directs et indirects, coût de revient, marge, récurrence, …).

Enfin, sur le plan commercial, les notions de relation-client et de flux de revenu se complètent, car la relation que vous entretenez avec votre client créera un flux de revenu spécifique. À titre d’exemple, les conditions de paiement sont étroitement liées à la qualité de la négociation commerciale.

 

EN QUOI CONNAITRE LE FLUX DE REVENU PEUT-IL M’AIDER ?

Tous les encaissements ou les décaissements vous serviront de base pour monter vos projections financières et établir votre plan de trésorerie prévisionnelle. La santé financière de votre entreprise en dépend.

Le suivi de la trésorerie est l’un des éléments clé de la réussite de toute entreprise. Aucune entreprise ne peut réussir si elle ne maîtrise et ne contrôle sa trésorerie.

Le flux de revenu désigne les différentes rentrées d’argent, objectif de toute entreprise à but lucratif. Ces flux proviennent de chacun des segments que vous aurez définis auparavant.

Le flux de revenu représente la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chacun de ses segments de clients. Il convient alors de maîtriser ses différents critères (taux de marge, délais de paiement, saisonnalité, récurrence, taux de fidélité, ….) afin de piloter au mieux la trésorerie de l’entreprise.

Bien entendu, les caractéristiques sont propres à chaque projet ou activité car il s’agit des sources de revenus de l’entreprise. Ils peuvent par exemple être issus de la vente de produits ou de services mais aussi d’activités complémentaires (publicité, location, honoraires, …). En d’autres mots, le flux de revenus se réfère aux ventes, mais pas seulement.

Connaitre le flux de revenu permet de maîtriser la trésorerie de l’entreprise, en anticipant les excès et les manques de trésorerie. Cela sécurise l’entreprise et le dirigeant. Au final on s’aperçoit qu’une trésorerie maîtrisée contribue à :

• améliorer l’anticipation dans la gestion des événements,
• offre une plus grande liberté d’action et de réaction,
• améliorer la négociation avec vos partenaires financiers (les banquiers préfèrent prêter aux riches, les associés acceptent plus volontiers d’investir dans une entreprise financièrement saine)
• réduit les charges d’exploitations :

• moins de charges financières
• baisse de la dépendance par rapport aux clients,
• meilleurs propension à négocier les achats (escompte, …),

• peut amener des possibilités de développement (R&D, lancement de nouveaux produits, rachat des concurrents, …)

 

COMMENT GÉNÉRER DES FLUX DE REVENUS ?

Il existe plusieurs façons de générer des flux de revenus :

Vente d’actifs

Le flux de revenus le plus largement compris provient de la vente des droits de propriété sur un produit physique. Amazon.com vend des livres, de la musique, des produits électroniques grand public et bien plus encore en ligne. Fiat vend des automobiles que les acheteurs sont libres de conduire, de revendre et même de détruire.

Frais d’utilisation

Ce flux de revenus est généré par l’utilisation d’un service particulier. Plus un service est utilisé, plus le client paie. Un opérateur de télécommunication peut facturer à ses clients le nombre de minutes passées au téléphone. Un hôtel facture aux clients le nombre de nuitées passées dans la chambre. Un service de livraison de colis facture aux clients la livraison d’un colis d’un lieu à un autre.

Frais d’inscription

Ce flux de revenus est généré par la vente d’un accès continu à un service. Un gymnase vend à ses membres des abonnements mensuels ou annuels en échange de l’accès à ses installations d’exercice. World of Warcraft Online, un jeu informatique basé sur le Web, permet aux utilisateurs de jouer à ce jeu en ligne moyennant un abonnement mensuel. Le service Comes with Music de Nokia donne aux utilisateurs l’accès à une bibliothèque musicale moyennant un abonnement.

Prêt / Location / Crédit-bail

Ce flux de revenus est créé en accordant temporairement à une personne le droit exclusif d’utiliser un actif particulier pendant une période déterminée moyennant des frais. Pour le prêteur, cela procure l’avantage de revenus récurrents. Les locataires ou les preneurs à bail, quant à eux, bénéficient des avantages d’engager des dépenses pour une période limitée au lieu de supporter l’ensemble des coûts de propriété. Zipcar.com en fournit une bonne illustration. La société permet aux clients de louer des voitures à l’heure dans les villes nord-américaines. Le service de Zipcar.com a conduit de nombreuses personnes à choisir de louer plutôt que d’acheter des automobiles.

Licence

Ce flux de revenus est généré en donnant aux clients la permission d’utiliser une propriété intellectuelle protégée en échange de frais de licence. Les licences permettent aux titulaires de droits de générer des revenus de leurs biens sans avoir à fabriquer un produit ou à commercialiser un service. Les licences sont courantes dans le secteur des médias, où les propriétaires de contenu conservent leurs droits d’auteur lors de la vente de licences d’utilisation à des tiers. De même, dans les secteurs technologiques, les titulaires de brevets accordent à d’autres sociétés le droit d’utiliser une technologie brevetée en contrepartie d’une redevance.

Frais de courtage

Ce flux de revenus provient des services d’intermédiation fournis pour le compte de deux parties ou plus. Les fournisseurs de cartes de crédit, par exemple, gagnent des revenus en prenant un pourcentage de la valeur de chaque transaction de vente exécutée entre les commerçants de cartes de crédit et les clients. Les courtiers et les agents immobiliers gagnent une commission chaque fois qu’ils mettent en correspondance un acheteur et un vendeur.

La publicité

Ce flux de revenus résulte des frais de publicité pour un produit, un service ou une marque en particulier. Traditionnellement, l’industrie des médias et les organisateurs d’événements dépendaient énormément des revenus tirés de la publicité. Au cours des dernières années, d’autres secteurs, y compris les logiciels et les services, ont commencé à compter davantage sur les recettes publicitaires.

 

RÉSUMÉ DE QUELQUES MODÈLES DE FLUX DE REVENUS

Les modèles de revenus sont des structures spécifiques utilisées par les entreprises pour gérer leurs flux de revenus. Il existe de nombreux modèles de revenus différents, dont certains peuvent être mieux adaptés à certains types d'entreprises ou d'industries que d'autres. Voici quelques exemples des modèles de revenus les plus courants :

1. Modèle de revenus de vente directe : C'est le modèle le plus traditionnel et le plus simple, où un produit ou un service est vendu à un client pour un prix fixe.
2. Modèle d'abonnement : Les clients paient des frais récurrents, généralement mensuels ou annuels, pour avoir accès à un produit ou un service. C'est un modèle populaire pour les logiciels, les services de streaming de médias et les services de livraison de box.
3. Modèle de revenus basé sur la publicité : Ici, le produit de base est souvent gratuit pour les utilisateurs, mais l'entreprise gagne de l'argent en vendant de l'espace publicitaire. Ce modèle est couramment utilisé par les sites web, les applications mobiles et les chaînes de télévision.
4. Modèle Freemium : Dans ce modèle, une version de base du produit ou du service est offerte gratuitement, mais les utilisateurs doivent payer pour des fonctionnalités supplémentaires, des avantages ou des améliorations. Les services numériques, comme les logiciels et les jeux, utilisent fréquemment ce modèle.
5. Modèle de commission ou de frais de transaction : Ici, l'entreprise fait office d'intermédiaire entre deux parties (par exemple, un acheteur et un vendeur) et prend une commission sur chaque transaction réalisée. Les plateformes de commerce électronique et les places de marché en ligne, comme eBay et Amazon, utilisent ce modèle.
6. Modèle de licensing : L'entreprise vend des droits pour utiliser ses produits, services ou propriété intellectuelle. C'est courant dans des secteurs comme la technologie, la musique, et les films.
7. Modèle d'économie de partage : Dans ce modèle, également connu sous le nom de "peer-to-peer", des individus partagent l'accès à des produits ou services. Les entreprises qui utilisent ce modèle, comme Airbnb et Uber, gagnent de l'argent en prenant une part des transactions entre utilisateurs.
8. Modèle basé sur les données : Certaines entreprises collectent des données précieuses sur les utilisateurs et les vendent à des tiers, souvent sous forme d'informations agrégées et anonymisées.

Ces modèles peuvent être utilisés seuls ou en combinaison. La clé est de choisir le modèle de revenus qui correspond le mieux à la valeur que l'entreprise offre à ses clients.

MODELES DE FLUX DE REVENUS EN FONCTION DE LA TARIFICATION

Chaque flux de revenus peut avoir des mécanismes de tarification différents. Le type de mécanisme de tarification choisi peut faire une grande différence en termes de revenus générés.

1. Tarification fixe : Dans ce modèle, l'entreprise définit un prix fixe pour son produit ou service. Ce prix ne change pas en fonction du client ou du volume d'utilisation. C'est le modèle le plus simple et le plus direct.
2. Tarification dynamique : Le prix du produit ou service varie en fonction de divers facteurs, tels que la demande, l'heure de la journée, ou le comportement du client. Les compagnies aériennes et les services de covoiturage, comme Uber, utilisent souvent ce modèle.
3. Tarification basée sur la valeur : Le prix est défini en fonction de la valeur perçue par le client. Cela peut varier en fonction de la taille du client, du secteur d'activité, ou d'autres facteurs spécifiques au client. C'est un modèle couramment utilisé dans les services professionnels et le conseil.
4. Tarification par abonnement : Les clients paient des frais récurrents pour avoir accès à un produit ou service. Les frais peuvent être facturés mensuellement, trimestriellement, annuellement, etc. Ce modèle est couramment utilisé dans les logiciels en tant que service (SaaS), les services de streaming, et les adhésions à des clubs ou des associations.
5. Tarification basée sur l'utilisation : Le client paie en fonction de l'utilisation du produit ou service. Par exemple, un client pourrait payer pour chaque kilomètre parcouru avec un service de partage de voiture, ou pour chaque gigaoctet de données utilisé avec un service d'hébergement en Cloud.
6. Tarification freemium : Une version de base du produit ou service est offerte gratuitement, mais les clients doivent payer pour accéder à des fonctionnalités premium. Ce modèle est souvent utilisé dans les applications logicielles et mobiles.
7. Tarification basée sur le coût plus marge : Le prix du produit ou service est basé sur le coût de production, plus une marge bénéficiaire fixe. C'est un modèle traditionnel utilisé dans de nombreux secteurs, comme la fabrication et la vente au détail.

Chaque modèle de tarification a ses avantages et ses inconvénients, et l'entreprise doit choisir celui qui correspond le mieux à son produit, à son marché et à sa stratégie globale.

Nous reviendrons plus en détails dans un autre article sur les Modèles de flux de revenus.

EXERCICE PRATIQUE

Après identification de vos segments clients et après les avoir validés dans le processus de ciblage, il s’agit ici de citer toutes les activités faites par, pour ou avec chaque segment client ou tout produit ou service proposé à chacun des segments clients choisis, pouvant générer du bénéfice ou des revenus pour l’entreprise ou le projet.

Vous devez ensuite, dans un tableau mettre pour chaque produit ou activité, ou service générateur de flux de revenus, le prix à l’unité, la quantité, la fréquence, le modèle de revenus lié, la marge bénéficiaire à l’unité, la marge bénéficiaire totale.

 

Au-delà de nos articles, nous organisons des formations personnalisées et payantes pour mieux maîtriser la conception de son Business Model, et tout au long des mois de Mai à Novembre, durant nos AGAU_RÂ8, nous avons des ateliers pratiques sur la formulation et le test de son modèle économique. Vous pouvez suivre les activités entrepreneuriales pour vous faire former en Développement d’affaires et en Modèle économique.

Vous pouvez aussi prendre un rendez-vous pour venir à une Clinique ou Consultation entrepreneuriale privée et personnalisée dans les locaux de CUBE avec l’équipe de CUBE ou avec un de nos partenaires experts.

 

Plus d’informations sur les AGAU_RÂ8 sur  https://bit.ly/InfosAGAU_RA_2023

 

Si vous voulez plus de renseignements sur CUBE ou vous faire accompagner à saisir une opportunité, ou prendre un rendez-vous pour une consultation entrepreneuriale, vous pouvez nous écrire sur equipedecube@gmail.com ou sur WhatsApp au 00228 91 30 30 11 (http://wa.me/22891303011).

 

Et n’hésitez pas à aller sur notre site web https://www.saeicube.com/ ou notre page Facebook https://www.facebook.com/SAEICUBE/, vous y trouverez une mine d’or d’informations et d’opportunités et les dates et dispositions pratiques de nos formations sont publiées sur nos pages.

 

Localisation des Bureaux de CUBE - Poste APEDOKOÉ Adidogomé non loin de l'IPG, route menant à Zanguéra (sur la nationale Lomé-Kpalimé) :
https://maps.app.goo.gl/ixGeZ7UmyXqHg7fXA

 

Contact d'appel direct : 00228 91 30 30 11/ 96 30 54 70

 

Nos différents types d’accompagnement et de services aux entrepreneurs, startups, PME, OSC, et Partenaires au développement à CUBE :

• Formations et Incubation de projets d’entreprise PRIME : https://www.saeicube.com/formations/list (Vous devez d’abord vous inscrire et être validé sur https://www.saeicube.com/startup/register/step_one en tant qu’entrepreneur accompagné par CUBE, avant de pouvoir accéder à nos cours et formations)
• Accompagnement technique et formations : formations ponctuelles en présentiel ou en ligne, préparation des documents d'entreprise (Modèle économique, Plan d'affaires, Stratégie marketing...), Préparation à la gestion d'entreprise, Etude de marché, Veille concurrentielle, formations et renforcement de capacités entrepreneuriales, gestion de projets, Analyse de l'écosystème pour les partenaires, Réalisation de propositions techniques et financières pour les appels à projets...
• Accompagnement à la Levée de fonds KPITAL INVEST : Analyse de projets, Préparation des documents de levée de fonds, due diligence et présentation aux partenaires financiers 
• Accompagnement au marché et à la vente avec CUBE STORE : www.cubeseller.com/
• Jeu d’investissement (éducation financière) KPITAL GAME : https://www.saeicube.com/stockexchange
• Activités littéraires, acquérir ou vendre des livres locaux : CUBE BOOKS
• Développement de logiciels et d'outils numériques, transformation digitale avec CUBE DEV