Business Model – Canaux de distribution

Le modèle d’entreprise, modèle économique, modèle d’affaires ou encore Business Model est, contrairement au plan d’affaires ou Business Plan, destiné en premier à la compréhension du projet en interne. En d’autres termes le Business MODEL sert avant tout à clarifier l’idée que le promoteur a de son projet, pour lui-même et pour son équipe.

Un Business Model (ou modèle d'affaires en français) est un plan stratégique qui décrit comment une entreprise crée, délivre et capte de la valeur économique. En d'autres termes, c'est un cadre qui explique comment une entreprise génère des revenus, réalise des bénéfices et crée de la valeur pour ses clients.

Le Business Model décrit la logique globale par laquelle une organisation crée, délivre et capture la valeur à travers :

Le Business Model décrit la logique globale par laquelle une organisation crée, délivre et capture la valeur à travers :

• la proposition de valeur faite à ses clients,
• son architecture de valeur (comprenant ses ressources, sa chaîne de valeur interne et externe),
• et de capter cette valeur pour la transformer en profit (modèle de revenu).

Les questions à se poser en formulant un modèle économique sont :

• Qu’est-ce que je vends et comment je me différencie sur mon marché ?
• Quelles ressources je mobilise pour créer de la richesse ?
• Qu’est-ce que je facture à mes clients (formule d’abonnement, vente à l’unité…)

Certains modèles économiques se concentrent sur le sourcing, d’autres sur la conception, d’autres sur la production, d’autres encore sur la commercialisation… Le choix d’un modèle économique doit s’appuyer sur les forces de l’entreprise, et peut aussi être dicté par des opportunités externes.

 

Certains modèles économiques se concentrent sur le sourcing, d’autres sur la conception, d’autres sur la production, d’autres encore sur la commercialisation… Le choix d’un modèle économique doit s’appuyer sur les forces de l’entreprise, et peut aussi être dicté par des opportunités externes.

Un Business Model est essentiel pour toute entreprise car il fournit un cadre stratégique clair pour la prise de décision, permet de comprendre comment l'entreprise crée de la valeur et comment elle peut être rentable à long terme.

Un modèle d’affaires complet doit répondre aux différents éléments interdépendants suivants :

• Le ou les problèmes identifiés
• Les segments clients que vous adresserez parmi ceux qui ont le problème
• La solution que vous apportez à chaque
• La proposition de valeur liée à chaque solution, produit ou service
• Les activités clés à mener depuis la matière première jusqu’au produit ou service
• Les ressources clés qui seront nécessaires pour chaque activité
• Les partenaires clés qu’il faudrait afin de réaliser chaque activité
• Les canaux de distribution adaptés pour convoyer les produits aux clients
• La relation client entretenue avec chaque client
• Les flux de revenus générés par chaque client
• Les coûts liés à chaque activité dans le projet
• Les indicateurs de performance de l’entreprise
• Les avantages compétitifs qui vous permettront de maintenir votre avance

 

Les autres articles sur le Business mode se retrouvent sur notre plateforme ici  https://www.saeicube.com/articles/list. Dans cet article, nous verrons comment se fait le Positionnement d’une entreprise dans un écosystème concurrentiel. 

Article PRIME CLASS : STRATÉGIES DE DISTRIBUTION

Logiquement, lorsqu’un produit est prêt pour le marché, il faut le tester, le faire connaître, le vendre et l’optimiser, surtout pour les solutions à hauts composants technologiques.

Les canaux de distribution servent à cela.

La distribution est un facteur essentiel pour que l’offre adaptée aux populations les atteigne. Les entrepreneurs étant confrontés à un problème de faibles ressources au démarrage, ils doivent trouver des canaux peu coûteux qui peuvent atteindre un grand nombre de clients, tout en veillant à ce que le client soit correctement informé sur le produit.

Distribuer les produits c’est les amener au bon endroit, en quantité suffisantes, avec le choix requis, au bon moment, et avec les services nécessaires à leur vente, à leur consommation, et le cas échéant, à leur entretien.

Circuits de distribution : Ce sont les voix d’acheminement du produit depuis le producteur jusqu’au consommateur. Il s’agit d’une notion proche de celle de réseau de distribution, le circuit désigne généralement la structure de distribution alors que la notion de réseau s’intéresse davantage aux individus (distributeurs, intermédiaires). On motive donc un réseau mais pas un circuit.

Gérer un circuit de distribution englobe 4 fonctions :

• Gérer la sélection des canaux: choisir et mettre en place les canaux les mieux adaptés à la stratégie marketing et aux autres variables du mix;
• Gérer le référencement: une mise en place valorisante quantitativement et qualitativement des produits dans les points de vente;
• Gérer la négociation: portant sur la répartition des tâches, les efforts promotionnels, les prix, etc.
• Gérer le contrôle de la performance dans chaque canal: par la mise en place d’un système d’information et l’utilisation d’indicateurs

 

Les canaux de distribution

Un canal de distribution est le chemin parcouru par le produit du producteur au consommateur. Il existe trois canaux de distribution :

• Canal direct : le producteur vend directement son produit au client final, sans intermédiaire.

Les avantages : – Meilleure connaissance des besoins des clients – Services personnalisés pour les clients – Marge plus importante car pas d’intermédiaires.

Les inconvénients : – Nécessité de stocker la marchandise – Gestion financière et organisationnelle d’un point de vente

• Canal court : un intermédiaire s’intercale entre le producteur et le consommateur.

Les avantages :  – Marge importante car un seul intermédiaire – Meilleure connaissance du marché

Les inconvénients : – Stockage important – Perte d’autonomie car le producteur dépend du distributeur

• Canal long : il comporte au moins deux intermédiaires.

Les avantages : Réduction de son équipe de vente – Couverture géographique plus importante – Peu de stockage car il est assuré par les intermédiaires

Les inconvénients : – Connaissance moins précise du marché car peu de contacts avec les clients – Dépendance vis-à-vis des grossistes – Pression sur les prix et les marges si vente en grande distribution – Nécessité de promouvoir les produits auprès des grossistes et des détaillants

 

Les stratégies de distribution

• La distribution intensive

La stratégie de distribution intensive consiste pour une entreprise à être présente dans un maximum de points de vente afin d’obtenir des volumes de vente importants. Le risque toutefois pour le producteur est de perdre la maîtrise de la distribution de ses produits : il ne maîtrise plus le prix de vente au consommateur final ni la place et la disposition de son produit dans le point de vente.

• La distribution contrôlée

Si le producteur souhaite maîtriser la distribution de son produit, trois solutions sont possibles :

1. La distribution intensive : le producteur choisit d’assurer lui-même les différentes fonctions de la distribution (grossiste et détaillant) en commercialisant ses produits. Il contrôle alors totalement son réseau. En contrepartie, cette stratégie nécessite des investissements importants : points de vente, logistique…
2. La distribution sélective : le producteur choisit ses distributeurs sur des critères qualitatifs : compétence du distributeur pour des produits à haute technicité, ou encore positionnement du point de vente pour des produits haut de gamme.
3. La distribution exclusive : le producteur accorde l’exclusivité de la commercialisation de son produit sur un territoire ou sur un type de clientèle à un distributeur qu’il sélectionne.

• La distribution multicanale

La distribution multicanale est une stratégie de distribution qui recourt à plusieurs canaux : physiques et/ou virtuels, de distribution en parallèle. Les unités commerciales physiques sont des points de vente présentant physiquement le produit et permettant un contact direct avec le client. La vente peut se faire en libre-service ou avec conseils en vente assistée. Les unités commerciales virtuelles utilisent les techniques de la vente à distance, l’offre de vente est présentée sur un support (site Internet).

L’objectif d’une stratégie multicanale est de s’adapter aux attentes et aux comportements des clients. Le risque du multicanal reste la cannibalisation qui se manifeste par la désertion d’un canal au profit d’un autre.

 

Le merchandising

Le merchandising regroupe l’ensemble des techniques d’optimisation ayant trait à l’allocation des surfaces d’exposition des produits dans les points de vente et à leur présentation. L’optimisation du merchandising repose sur des analyses quantitatives des ventes et résultats (C.A., marges, etc.), sur la prise en compte des comportements des visiteurs du point de vente (parcours, habitudes de consommation, vitesse de circulation, comportements et capacités visuelles, etc.). Dans la grande distribution, les résultats du merchandising s’apprécient généralement en observant le chiffre d’affaires réalisé par m² ou par mètre linéaire. Le merchandising englobe généralement l’optimisation de l’assortiment, l’optimisation de l’allocation d’espace par produit et marques, l’aménagement du point de vente et la communication sur le lieu de vente.

Pour le producteur il est important de réaliser du merchandising car cela permet d'augmenter son volume de vente chez le distributeur.

 

Les fonctions de la distribution

• La fonction Achat : Acheter les marchandises auprès des producteurs ou importateurs
• La fonction Assortiment : Fractionner des quantités importantes en conditionnement adapté à la consommation
• La fonction Temporelle : Ajuster les rythmes de production et de consommation (ex : le flux tendu)
• La fonction Commerciale : Communiquer et informer les consommateurs sur les produits et services (livraison à domicile, conseils, carte de fidélité…)
• La fonction Spatiale : Transporter les marchandises des lieux de production aux lieux de consommation
• La fonction Logistique : Stocker les produits pour que la distribution se fasse dans les bonnes quantités au bon moment

 

Le choix du canal dépend :

• Du type de produit vendu,
• De la taille et de la structure de l’entreprise productrice ainsi que de ses objectifs commerciaux et de sa puissance de négociation,
• De la forme de commerce des points de vente choisis pour distribuer les produits.

 

Les étapes à suivre pour mettre en pratique la distribution d’un produit ou service

La première étape serait de faire juger le produit par les clients. C’est assez facile quand il s’agit d’un produit alimentaire. Il suffit d’organiser par exemple une soirée de dégustation. Vous invitez quelques personnes clés qui pourront relayer l’information (bien entendu il faudrait qu’ils aiment). L’idée ici est comme tout au long du processus de création : récolter des feedbacks, de personnes autre que vos amis proches et famille. Donc à cette dégustation essayez au maximum d’inviter des personnes qui vous donneront des avis objectifs sur votre produit ou service. C’est un risque pour tout créateur ou tout innovateur car si une « soirée dégustation » échoue on en prend un gros coup au moral. Il faut donc vous assurer que vous aviez réglé les petits couacs et garder en tête que la « soirée dégustation » est comme une soirée de pré-lancement. Une fois validé, vous pourriez commencer à vraiment diffuser votre produit ou service.

Le deuxième objectif des canaux de distribution est de faire connaître qu’un nouvel acteur a débarqué sur le marché. Suivant votre marché, votre cible, votre environnement, le choix du canal de diffusion peut différer. Si vous êtes sur un marché d’intrants agricoles et que 90% de vos utilisateurs n’ont pas accès à l’internet, il ne sert à rien de faire de la pub sur internet, il est préférable d’aller vers les groupements agricoles ou vers les magasins spécialisés en intrants agricoles. Si vous vendez des livres sous format numérique il est tout à fait normal d’utiliser les sites web et tout ce qui est nouvelle technologie de l’information et de la communication pour vous faire connaître. Il y’a également les émissions télé, radios, les réseaux sociaux, les foras, les évènements de networking, les groupements de professionnels de votre domaine d’activité, les crieurs publics dans les villages et quartiers, du porte à porte, des affiches dans les lieux publics et ou fréquentés…

Après que les gens aient testé et savent que le produit ou service répond réellement à leurs attentes, ils vont vouloir en acheter. Il faudrait que vous définissiez un moyen simple et efficace pour que vos clients puissent payer la solution. Pour les sites en ligne cela peut être par Paypal, Mobile Money, en passant par la banque… la personne peut faire une commande en appelant au téléphone ou par mail et payer à la livraison au magasin ou chez lui. Vous devriez penser à comment faire parvenir le produit à la personne, est-ce par camion, est-ce par la poste, est-ce par des services de livraison spécialisés ou bien c’est au client de se déplacer vers un de vos points de vente ou sur le site de production ? Toute cela générera des contraintes et des coûts qu’il faudrait répercuter sur le produit, le client ou sur les charges de votre entreprise. Par exemple quelqu’un qui commande des boites de tomates en gros, une centaine de cartons, vous pouvez vous permettre d’aller le livrer chez lui, sans lui demander de payer le coût de la livraison. Mais quelqu’un qui commande juste un carton, soit il vient le chercher au magasin ou s’il veut être livré il doit prendre en charge le coût de la livraison. Vous devriez trouver un équilibre, sinon ces petits coûts vous feront fermer avant que vous ne deveniez solides, malgré tous les critical-points que vous auriez déjà traversés.

Après avoir livré vos produits, il faut assurer le service après-vente. Il s’agit de pouvoir répondre à un client qui a remarqué par exemple un produit défectueux, répondre présent et très rapidement. Plusieurs grandes entreprises se construites et ou sont restées sur le marché grâce à un service après-vente très efficace. Et à l’heure des réseaux sociaux et de la communication globalisée et rapide, si ce pan de votre entreprise n’est pas bien assurée, vous mourrez très rapidement. Un projet qui vous a pris des années pour être construit peut être détruit en quelques semaines. Vous devriez mettre à disposition de la clientèle un canal pour vous contacter en cas de mécontentement. Vous devriez régulièrement appeler les clients importants pour connaître leur degré de satisfaction par rapport à un produit ou service et comment vous améliorer constamment.

 

Dans le cadre d’un accompagnement à CUBE, un expert en stratégies marketing sera mis à votre disposition pour améliorer et suivre votre entrée sur le marché.

 

E au-delà de nos articles, nous organisons des formations mensuelles pour mieux maîtriser la conception de son Business Model, tout au long des mois de Mai à Novembre, durant nos AGAU_RÂ8, avec des ateliers pratiques. Vous pouvez vous inscrire aux activités entrepreneuriales pour vous faire former en Développement d’affaires et en Modèle économique.

Vous pouvez aussi prendre un rendez-vous pour venir à une Clinique ou Consultation entrepreneuriale privée et personnalisée dans les locaux de CUBE avec l’équipe de CUBE ou avec un de nos partenaires experts.

 

Plus d’informations sur les AGAU_RÂ8 sur  https://bit.ly/InfosAGAU_RA_2023

 

Si vous voulez plus de renseignements sur CUBE ou vous faire accompagner à saisir une opportunité, ou prendre un rendez-vous pour une consultation entrepreneuriale, vous pouvez nous écrire sur equipedecube@gmail.com ou sur WhatsApp au 00228 91 30 30 11 (http://wa.me/22891303011).

 

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